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大客户营销实用秘笈

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  • 来源:中华名师网
  • 2021-08-09
工业品营销

谈判砝码是衡量项目型销售人员与客户谈判,谁的胜率更多的隐形武器,所以项目型销售人员想要得到更多的利益,为企业争取更多的利润就要不断增加谈判的砝码。

那么,在工业品行业哪些因素能作为谈判的砝码呢?如何通过谈判砝码获得扩展市场的机会,什么时候运用才能发挥最大的作用呢?

在项目型销售人员的谈判中,经常用到的谈判砝码很多。如,技术优势、独家产品、时间差、独家信息等。那么,谈判砝码该如何运用呢?

大客户营销实用秘笈:如何为谈判争取更多的砝码

大客户营销之谈判技巧一:专业主义

专业这是项目型销售人员最基本的谈判砝码。无论是广告还是生活经验都告诉我们,当你在某方面是外行时,保证自己不吃亏上当的唯一办法就是听专家的。所以,在你跟客户进行谈判以前,你要以专家的心态来做专业的谈判准备,这是一个项目型销售人员最基本的谈判砝码。

为了使公司新推出来的节能产品顺利打开上海市场,总公司特派了一名产品工程师,来帮助项目型销售人员作产品方面的解说工作。只一个回合,我们一位屡攻不破的经销商,就被专业的产品工程师轻松搞掂。

当他再次向我们喊出“产品贵”的时候,我们的工程师开始了他的专业谈判:“贵?你有什么根据?你了解我们的材质吗?你了解我们的工艺流程吗?”“你知道我们的铝材采购成本是多少吗”“很好,外观大家都差不多,你知道我们的安装可以比别人少用多少时间吗?”“你知道我们的使用寿命是多少吗?”“你知道我们的损耗功率是多少吗?”从光源的使用寿命、显色性到照明设计的照度、光束角、防眩光,一系列的专业术语和专业问题,只问得经销商哑口无言,最后心悦诚服地竖起了大拇指。

谈判的结果可想而知,因为这位经销商和大多数人一样,相信专家。

大客户营销之谈判技巧二:领导权

领导权是项目型销售人员在客户心中制造的谈判砝码,作为一名项目型销售人员,在每次的谈判中都应该牢牢的掌握着谈判局面的控制权,给客户一种无形压力,形成客户心中的谈判砝码。在项目型销售人员面对客户是,需要这样具有控制力的领导,在客户心中形成优势,变成谈判的砝码,让客户成为你的“下属”,心甘情愿地跟着你的鼻子走,所有的问题都会势如破竹、迎刃而解。

大客户营销之谈判技巧三:深入研究客户资料

谈判砝码是针对客户而言的,所以,要为谈判争取更多的砝码就要从客户身上打开突破口。客户的突破口在哪里呢?这就要求项目型销售人员全方位的收集客户资料,了解客户的弱点在哪儿。

“李经理真是谈判高手!这么实在,那就按你说的办!”白经理顿了一下,语气突变:“有关进场费以及扣点等问题,我们的差距不小,贵公司的诚意显然不够,我们南方区目前有39家店,规定的进场费才15万元,单店的进店费已经很低了!”

“但据我所知,洽洽进店费不过10万元。”林之盯着白经理,眼光锐利,这个是他的一个重要谈判砝码。

“谁说的?哪有的事情!”这个砝码果然起作用了,白经理显得有一点慌乱,顿了一下道,“那也是两年前的事情了,那时我们南方区不过25家店,根本没有办法比较的。”

这是上文中的一段对话,李凡心里清楚,谈进场费不是目的,而是为下面的店、节庆费用以及扣点的谈判赢得主动,“但据我所知,洽洽进店费不过10万元。”李凡利用手中掌握的信息向对手忽然发难,打乱了对手的预定思路,这就是李凡的谈判砝码,最后李凡取得了谈判优势。

大客户营销之谈判技巧四:在跟客户谈判前,找出你的谈判砝码很重要,而最成功的谈判就是一击切合客户需求、集中客户弱点的谈判砝码。如何找出你的砝码?这是项目型销售人员最基本的专业能力。谈判砝码在客户的信息资料中,在行业的信息资料中,更多的是自身的竞争力优势。

大客户营销实用秘籍内容延展:

利用最后期限,是谈判中经常用到的谈判砝码。Pacific Cycle副总裁Robert Ippolito讲了这么一个故事:

“我最早急着回去亚洲某国出差时,有一次要和一位厂长会谈,完成一笔大单采购。我早上9点到的,到下午5点之前几分钟,他才开始让步,我们才得以签约。”

我问自己的翻译,为什么非得熬到5点,而不在9点半就完成交易。

他告诉我:“尚早之际,这位官员没有了结事情的动机,而现在他想回家了。”

二次造访该厂,我把会谈定在4点钟,事情解决得既快且易。

“现在不管参加任何谈判,我都宣称自己一个小时后还有别的预约。如果一个小时过去后,我觉得留下来对我有利,我就借个电话打给自己的秘书,让她另外安排我’别的预约’。这样只会增强我的谈判力度,因为对方会把这当作有诚意的表现,甚至觉得是种让步。”

温馨提示:关于是否透露自己的最后期限,有两点忠告。

第一,不要混淆最后期限与时间成本。最后期限使得双方终结谈判,而时间成本只是针对谈判一方来说的。

例如,如果你就一宗官司与人谈判希望达成和解,你高薪聘请的律师导致的时间成本只会影响你自己。在达成和解之前花去的时间越多,你的律师费就越高。为防止对手故意开始拖延,你应设法定个最后期限给双方,譬如将开庭日期提前。

第二,透露最后期限时,仔细考虑是否将你的BATNA (谈判协议的最佳替代方案)一并透露。

关于如何为谈判争取更多的砝码,感谢大家访问我们的网站,更多大客户营销实战案例可在导航行业观察中进行获取,希望我们每天的分享都能为大家带来灵感,在这里,衷心祝愿大家企业越做越好,越做越大。

标签:工业品营销

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