顾问式销售培训

一、培训公约

学习的五大步骤：

二、体验式营销概述

1. 体验营销的本质就在于将关注的重点从传统的商品本身特性转移到消费者从事消费行为过程的一连串事件当中。“产品”是一个实体，而“体验”是一连串事件。

2. 什么是销售?

3. 6+1的销售法则

4. 专业沟通者的三种特质

5. 体验销售的行为模式流程分析

三、体验式营销六步执行规范

1. 第一步：察言观色辨用户

不同客户群体的消费心理：

l 时尚人群的消费心理及产品选择倾向

l 商务政企人士的消费心理及产品选择倾向

l 社会大众的消费心理及产品选择倾向

接近用户技巧：

l 询问接近法

l 赞美接近法

l 求同接近法

l 关怀接近法

l 求教接近法

销售的最大秘诀是

如何建立亲和力

判断客户的表像系统

l 视觉型客户的表像系统

l 听觉型客户的表像系统

l 触觉型客户的表像系统

演示练习：

2. 第二步：了解需求及个性化要求

l 什么是需求?

l 需求示意图

l 销售决胜点

l 沟通中的个性模式

l 识别标准客户

3. 第三步：根据爱好做演示，协助客户进入体验场景。

让客户动手体验

寻找客户价值观

识别客户价值层次

4. 第四步：产品利益陈述。

产品说明的目的

如何将产品特性转换成为产品利益直接满足客户。

成功产品说明的特征

5. 反对意见处理。

反对意见产生的根源

反对意见的类型与处理原则：

l 过程反对意见处理

l 结果反对意见处理

反对意见诊断与转换：

l 通过转换找到客户心理的抗拒点

反对意见处理工具：

合一架构：

l 合一架构处理法的应用原则与案例

太极处理法：

l 太极处理法：认同

l 太极处理法：赞美

l 太极处理法：叙述

l 太极处理法：反问

l 太极处理法：切回

l 万能话术

6. 缔结成交。

成交的信念。

l 成交关键敢于成交

l 成交总在五次拒绝后

l 只有成交才能帮助顾客

l 不成交是他的损失

l 成交过程中客户心中永恒不变得6大问句

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