面对面销售

■课程背景

销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

在极度竞争时代的今天，企业在降低成本与提高效益的要求下，目前我们的销售企业很少能有完整而又有效的训练制度及方针。而销售人员的能力直接决定销售业绩，《面对面销售实战训练》，帮助你打造无往不胜的销售铁军。

■课程目标：

● 学习——全面的销售及自我激励知识

● 掌握——有效的销售方法

● 提升——系统的销售及说服技能

■培训对象：

 各层销售管理人员

 销售一线工作人员

■授课方式：

● 理论讲授+案例分析+视频分享

● 小组讨论+经验分享+头脑风暴

● 实战演练+管理游戏+情景对话

■标准课时：1天(6课时/天)

■课程大纲:

第一讲:课程导入

培训公约

第二讲：关于销售行为

一：什么是销售?

什么是专业销售?

经过专业训练后的效果

二. 学习的五大步骤：

6+1的销售法则

专业沟通者的三种特质

人性沟通的艺术

NLP合一架构在沟通中的运用

如何提升自信心?

“舒适区”的启示

自信心缺乏源于

第三讲：销售秘诀

销售的最大秘诀是

如何建立心灵扳机?(训练)

产品说明的目的

成功产品说明的特征

如何快速建立亲和力

判断客户的表像系统：

第四讲：如何了解客户需求

什么是需求?

需求示意图

需求的判定

需求的分类及转换

识别你的准客户

销售决胜点

沟通中的个性模式

第五讲：如何业绩倍增

如何介绍产品

如何解除客户的抗拒

处理反对意见的2个原则

巅峰感染力的四大步骤

建立顾客信赖感

说服三要素

第六讲：太极处理法

一.太极处理法

太极处理法：认同

太极处理法：赞美

太极处理法：叙述

太极处理法：反问

太极处理法：切回

万能话术

第七讲：缔结成交

一. 成交的信念。

成交关键敢于成交

成交总在五次拒绝后

只有成交才能帮助顾客

不成交是他的损失

二. 成交过程中客户心中永恒不变得6大问句

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