《顾问式销售与服务技巧》

■课程背景：

销售就是将产品的特性及功能为客户提供利益，以满足客户特定需求的过程。顾问式销售就是要求销售人员做为客户的顾问，帮助客户选择到适合客户的产品，并提供给客户优质的服务的过程。要成为顾问，首先要求销售人员有足够的专业知识，甚至要了解竞争对手的信息，尤其是在一些技术行业。更重要的是修炼随时随地站在客户立场思考问题的及实实在在服务客户和公司的品格。但目前大部分销售人员无法达到这一要求。销售人员要根据客户的需求制定解决方案，很多销售人员虽然具备这样的能力，但经常无法站在客户的角度分析，最终无法与客户建立感情和忠诚度，顾问式销售的目的也就无法达到。

顾问式销售的优点呢十分的突出，顾客的忠诚度很高，回头客多，而且他们会带来新的客源，对市场有很好的帮助。

■课程目标：

● 学习——全面的顾问式销售知识

● 掌握——有效的销售方法

● 提升——系统的销售及说服技能

■培训对象：

各层销售管理人员

销售一线工作人员

■授课方式：

● 理论讲授+案例分析+视频分享

● 小组讨论+经验分享+头脑风暴

● 实战演练+管理游戏+情景对话

■标准课时：1天(7课时/天)

■课程大纲:

一、 培训公约

学习的五大步骤：

二、 体验式营销概述

1. 体验营销的本质就在于将关注的重点从传统的商品本身特性转移到消费者从事消费行为过程的一连串事件当中。“产品”是一个实体，而“体验”是一连串事件。

2. 什么是销售?

3. 6+1的销售法则

4. 专业沟通者的三种特质

5. 体验销售的行为模式流程分析

三、 体验式营销六步执行规范

1. 第一步：察言观色辨用户

不同客户群体的消费心理：

 时尚人群的消费心理及产品选择倾向

 商务政企人士的消费心理及产品选择倾向

 社会大众的消费心理及产品选择倾向

接近用户技巧：

 询问接近法

 赞美接近法

 求同接近法

 关怀接近法

 求教接近法

销售的最大秘诀是

如何建立亲和力

判断客户的表像系统

 视觉型客户的表像系统

 听觉型客户的表像系统

 触觉型客户的表像系统

演示练习：

2. 第二步：了解需求及个性化要求

 什么是需求?

 需求示意图

 销售决胜点

 沟通中的个性模式

 识别标准客户

3. 第三步：根据爱好做演示，协助客户进入体验场景。

让客户动手体验

寻找客户价值观

识别客户价值层次

4. 第四步：产品利益陈述。

产品说明的目的

如何将产品特性转换成为产品利益直接满足客户。

成功产品说明的特征

5. 反对意见处理。

反对意见产生的根源

反对意见的类型与处理原则：

 过程反对意见处理

 结果反对意见处理

反对意见诊断与转换：

 通过转换找到客户心理的抗拒点

反对意见处理工具：

合一架构：

 合一架构处理法的应用原则与案例

太极处理法：

 太极处理法：认同

 太极处理法：赞美

 太极处理法：叙述

 太极处理法：反问

 太极处理法：切回

 万能话术

6. 缔结成交。

成交的信念。

 成交关键敢于成交

 成交总在五次拒绝后

 只有成交才能帮助顾客

 不成交是他的损失

 成交过程中客户心中永恒不变得6大问句

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