- 浏览量:1080
- 来源:中华名师网
- 2015-03-27
第一部分:如何制定有效的采购策略?---(有效的采购策略,为达成采购谈判奠定了基础!)
1. 如何界定采购业务的职能?
◇ 战略性地选择供应商
◇ 采购流程与制度的建立与保证
◇ 采购业务绩效的衡量
◇ 采购组织机构的搭建
2. 如何设计采购流程?
◇ 采购全流程设计
◇ 流程1、管理产品技术需求--确定新物料选用
◇ 流程2、甄别与评定供应商资格
◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同
◇ 流程4、执行采购
◇ 流程5、供应商绩效管理流程(QCDS…)
◇ 流程6、供应商选择方式及因素
3. 如何制定采购策略?
◇ 战略1:集中认证,分散采购
◇ 战略2:“WIN-WIN”
◇ 战略3:与重要供应商建立战略合作伙伴关系
◇ 战略4:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测
◇ 战略5:…………
4. 如何设计采购战术及方案?
◇ 战术1:一般性方案
◇ 战术2:低附加值加工类
◇ 战术3:高技术定制加工类
◇ 战术4:垄断及准垄断供应类
◇ 战术5:价格频繁波动类
◇ 战术6:…… ……
★案例:华为公司采购策略与采购运作方式介绍(IBM采购理念);
★案例:宜家家居采购策略与成本控制案例探讨
第二部分:如何评价与维护供应商关系?---(采购谈判前,必须要清楚供求关系及精准定位!)
1. 如何维护与供应商的关系?
◇ 如何测评与供应商的关系?
◇ 供应定位模型及对应的采购策略分析
◇ 供应商关系图谱与采购战略分析
◇ 供应商感知模型与采购战略分析
◇ 战略关系管理及风险
◇ 战术关系管理及其面临的挑战
★案例:CIPS对供应商关系管理的模型介绍
2. 供应商管理及绩效分析体系
◇ QCDS(品质、成本、交期、服务)
◇ 供应商合同管理
◇ 供应商交期管理
◇ 供应商品质管理
◇ 供应商成本管理
◇ 采购价格管理
◇ 供应商绩效考评和管理
◇ 供应商激励管理:供应商等级管理与订单比例分配
……
★案例:某著名通讯设备制造企业供应商考核体系介绍
第三部分:采购谈判与心理分析---(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!)
1. 采购谈判的基本观念
◇ 采购谈判的定义
◇ 采购谈判的种类
◇ 影响谈判结果的因素分析(态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧)
2. 谈判者的心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象:
胆汁质的谈判对象
多血质的谈判对象
粘液质的谈判对象
抑郁质的谈判对象
3. 从文化差异分析谈判者心理
◇ 美国
◇ 日本
◇ 中国
◇ 一流谈判者的十种性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
坚忍不拔,锲而不舍
责任感
幽默感
亲和力
灵活但不放弃原则
自律和自我控制
……
4. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围,把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)
◇ 商务谈判情绪的调控
◇ 谈判的情绪对策与反应
★案例:我国采购谈判心理特征分析与探讨;
★案例:课程中会穿插大量精典的采购谈判案例;
第四部分:采购谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!)
采购谈判的资料搜集
了解产品和服务
买方的议价能力
卖方的议价能力
充分的成本和价格分析
了解卖方
文化差异
采购需求分析
采购资源的市场分析
供求关系
产品的销售状况和渠道
产品的竞争状况
潜在供应商的情报分析
潜在供应商的资信和经营作风
潜在供应商的经营状况
案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;
准备备选方案
基本目标
价格,质量,服务(交货期)
产品的技术参数
材料和替代品
材料和设备
运输方式、保证条款
变动和不可变动条款
激励机制
其他目标
支付条款
赔偿责任
服务细节
专利和侵权
包装细节
特殊工具和设备的所有权
产品损毁和不一致
案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;
第五部分:采购谈判战略---(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)
买方占优势的采购谈判战略
先苦后甜
规定期限
最后出价
故布疑阵
借势发力
化整为零
强势压价……
卖方占优势的采购谈判战略
吹毛求疵
先斩后奏
攻心技巧
疲惫技巧
权力有限
迂回采购
避开中间商,直接向厂商采购
长期合作的采购策略
……
均势的采购谈判策略
察言观色策略
避免争论策略
抛砖引玉策略
留有余地策略
避实就虚策略
……
★案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;
第六部分:采购谈判战术---(制定战术,能征善战,左右逢源!)
针对谈判对手的谈判战术
疲劳战
沉默战
挡箭牌
磨时间
激将法
……
针对谈判条件的谈判战术
声东击西
空城计
吹毛求疵
货比三家
最高预算
……
针对谈判过程的谈判战术
试探性策略
处理性策略
综合性策略
……
★案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;
第七部分:采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)
采购谈判的礼仪
采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)
信息的对称与不对称
有备则赢
知己知彼
和对手共事
搜集“暗藏的动机”……
谈判时机与节奏的控制技巧
谈判团队角色的分工技巧
让步技巧(或称,不作无条件的让步)
交换原则
不轻易让步,让步必须有回报
不过快止步
有意泄密,假情报
设置最后期限
拖延技巧……
讨价还价的技巧
打有准备之仗
保持耐心
对新产品、专用产品杀价要狠
冷漠
沉默是金
察言观色……
控制情绪技巧
在压力下要暂停
在让步前要暂停
气愤时要暂停
兴奋时要暂停
充足的休息是控制情绪的保证
三十六计在采购谈判的应用技巧举例
★案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;
★案例:现场与学员沟通工作的实际案例,答疑
第八部分:如何通过采购谈判来降低采购成本?---(案例讲解与训练!)
★案例:我国高铁建设项目中的国际采购谈判策略案例讨论
★案例:我国不同地域\不同性质企业采购谈判前准备与应对措施探讨
★案例:现场模拟与疑问解答