"客户锁定"的概念对于创造电子经济中的可持续的竞争优势而言是一个中心技术。McKesson的经验就是一个绝好的例子。在传统上,药品批发行业要求从生产商那里订购药品,在仓库中储存它们,然后把它们发送给药店或医院那样的客户。McKesson现在为它的客户提供复杂的报告服务。为了进一步笼住这些客户,McKesson发展了自己专有的自动化的配药和报告系统以及咨询服务。McKesson继……
应税交易的一项主要优势在于可以利用收购中取得的对价持有多样化财产,如表16 6底栏所示;也就是说,当卖方收取现金时,收取的现金极有可能再投资于分散化的证券。换言之,收取现金并不是目的,它仅仅是再投资和多元化的一个跳板。而免税收购的一个主要优势在于递延确认目标股份出售所带来的资本利得,然而不利的是该税收递延以丧失接受现金形成投资多元化为代价,因为目标公司股东必须持有收购方股票才能获得并保持税收递延。……
在某一特定情形下,看到消极方面很容易,找到可批评的事情相信对多数人来说都不是问题,但是有时发现积极因素却更具挑战性,也许不那么有趣。为克服这种自然倾向,我们必须把注意力放在生活的积极方面,包括员工的积极的一面,坦白地讲,这并不像看上去那样简单,我们必须高度重视它,并有意识地去做。如果你把所见的事物都当作消极的,有瑕疵的,员工就会把你列为挑剔的类型,很快他们就会疏远你,避免见到你,也不会主动请示你的……
自信的员工工作起来更有效率,他们对自己、对工作、对工作环境和自身的价值都感觉甚好,因此,更愿意留在使他们充满自信的岗位上。雇员的信心来自于两个方面:外部和内部。你作为员工的领导者和其工作环境的主宰者,对这两个源泉有着重要的影响。信心的外部源泉包括你与团队成员的私人关系,你要有意识或无意识地明确表达出你的感情,如果你对某员工充满信任,把它表达出来不失为明智之举。告诉员工你信任他们,相信他的能力,并且……
每个与你一同工作的人都是个体,在把自己当作团队成员的同时,他们第一个自我描述就是把自己当作个体。作为“人”,我们每个人都希望有自己的身分,我们希望自己是特殊的,是与众不同的,我们希望被当作个人来得到承认,而不是作为某个集体的一部分。多数人都不希望自己默默无闻,也不愿意只是混在人群中,丧失自己的身分。你要设法了解员工以便可以与之进行单独接触,要了解员工的背景、兴趣、家庭、志向,要理解是什么使他们具有……
统计t消费者的年龄、性别、收入和受教育程度等硬性事实;商业客户的类似信息,包括业务类型、员工数目、年收入和业务地域等。心理Z有关消费者生活方式的信息,如嗜好、兴趣和活动等。对于商业客户而言,则包括该组织的购买方式和对供货商的负责程度等。行为/用途:这是一个组织能获得的最重要的客户信息,无论该客户是消费者还是商业客户。客户或潜在客户的真正价值在于他们的购买行为,而不在于他们感受如何,或者分布在哪里,……
经济过程结合起来。它表示了企业决定用内部的或行政管理上的交易来代替市场交易去实现其经济目的。例如,一个拥有自己的销售力量的企业进入市场时,就可以不用通过市场雇用一个独立的销售组织来提供它所需要的销售服务。相似地,一个开采原材料用于它所生产的最终产品的企业也可以不用与一个独立的采矿企业签合同来满足本企业的原材料需求。理论上,我们现在所期望一个公司应具有的所有职能都可以由一个由独立经济实体组成的国际财……
从前面的讨论中可以提取出四种广义标准,它们决定了以战略观点评价的客户素质:相对于公司能力的购买需求增长潜力固有侃价实力结构地位运用这种侃价实力要求压低价格的意向服务成本。如果某公司相对于其竞争对手而言具有不同的能力来满足购买需要时,客户的不同购买需要便具有战略意义。在其它条件不变的情况下,如果该公司努力的目标针对着那些公司可以最好地满足其特殊要求的客户,则公司便可加强其竞争优势。客户的增长潜力对于……
各客户在使用侃价实力压低卖主利润的倾向上有很大差别。根本对价格不敏感、或愿以价格换取产品表现特性的客户一般是好客户。再次重申,决定特定客户价格敏感性的条件与决定整个客户群价格敏感性的条件一样,只是需作一些扩展,如第一章所介绍的那样。对价格不敏感的客户有如下几类:产品成本只占客户产品成本或购买预算的很小部分。如果产品相对属于低成本项,则客户侃价所得就不太明显。注意这里所说的成本指每期总产品成本,而不……
在运用社会地位做营销研究的过程中会涉及到一些问题和假设。首先,营销者倾向认为所有人都渴望提高社会地位或者希望仿效社会地位比他们高的人的行为。然而,正如我们已探讨的那样,事实往往并非如此。很多人对自己的社会地位或生活方式十分满意。不仅年纪大的人是这样,年轻人也同样如此。当今的许多青少年或青年渴望能过上他们父母所享有的生活方式,提高社会地位的诉求对这些人来说并无太大的吸引力。在美国社会中,人们的等级意……
我们对美国社会的描述部分是根据人口统计资料而进行的,包括人口的数量、分布和人口结构。人口结构指人口的年龄、收入、教育以及职业分布与构成。人口统计特征不是一成不变的。目前,人口增长缓慢,人口平均年龄在上升,南部和西部地区人口增长较快,劳动人口中妇女和白领工人人数比以往增多。人均年收入经过6年的停滞或下降后于1995年开始增长。由于人口状况能影响消费过程的各个方面,营销者必须预测人口各个方面的变化,适……
要想了解客户的真正想法,首先,不能让失败者本人去问,而要由其他人或者其上司去问,如果是本人去问,客户不好直说,听的人也不舒服;其次,要扩大询问对象的范围,在采购负责人的基础上加上其上司或其他部门的人,这样就会现许多此前没有注意到的问题;再次,要坚持询问客户,直到问清失败的原因,这方面的努力也是必不可少的。有时候,过一段时间再去问比失败后直接去问要好一些。在实际操作中会发现,客户也是这样,虽然……
客户企业的IX部门不顾正在开展的对重要问题的讨论,就先行做出了引进汀体系的决定。虽然引进IX体系提高了现在的业务效率,有可能会降低成本,但是随着今后企业业务的重整,可能会产生一种风险一IX化了的业务本身可能变得不再被需要了。对IX部门来说,这也是它们不想看到的结果。所以客户的真正需求在于对企业业务的成本做出评价、从根本上重新审视业务本身、构建一个有竞争力的成本结构,而并不是引进II体系。这种情况的……
当可选方案与评价体系基本成形了,就可以向客户进行说明。此时客户可能会给出相反的提案,但这恰恰就是客户与供应商开始进行更本质、更深人的沟通的契机。多数情况下,X都要比客户委托的V要复杂、高深,所以仅靠客户的采购部门可能无法决定,他们有可能会说"这种问题,我一定要跟上级汇报一下"、"不仅是本部门,我还要叫上相关部门的同事"。这样一来,关于X的提议可能会成为由当前……
每种产品来说,都存在一个最佳、可实现的并可持撞的市场曲擂。公司最高管理层应该指明每种产品的恰当市场份概。这种恰当的市场崎额必须在实现井悻持造个曲栖所产生的长期价值的基础上计算。如果长期价值能够计算出来,最高管理层就能决定它可以牺牲多少现期利润来作为时市场份额成长的投蟹。最高管理层也因此能制定实现目标市场份额的时间章。业务分郁的童屉控制可以通过计算与市场曲额增长预棚相时应的血本降低来实现。绩姓可以通……
为这到这一平衡,行动中抠应该是由最有才华的一小部分员工组成的。只有能干、生产经验丰富曲管理人员才会查到高理经理的赏识,也只有这些人组成的公司行动中枢A舍被视为是公司资晖,而不是一种强加的模式。般而言.对这些人的垂据是暂时性的。这些管理人员在行动中恒和业务单元之间轮施工作。这些新型的管理人员井不遵循刻植的工作方式,而是在不同时候将在意力和精力集中于不同的关键辄蜡a通用电气公司的战略规划l小组就是如此……
能力能否得到提高?如果能力无法被大幅度地快速提髙,那么投人资源去提高能力就毫无意义。能力的提高对组织的政策制订意义重大,对员工的聘用和发展至关重要。这一问题比“先天遗传还是后天培养”的争议更为复杂,因为后者关注的是行为品质的遗传所起作用的程度。就组织变革和发展的目的而言,关键的问题不在能力在多大程度上取决于遗传,而是提髙能力的难易程度。能力的提高取决于使人们熟练掌握某一能力的各种要素,以及改变这些……
生命是一场长跑生命对于每一个人来说都是可贵,它像是一段旅途,来来往往的或停驻或货匆忙;它像是一次考验,慌慌张张的人或迷惘或迷失;它更像是一场长跑,大汗淋漓的人或放弃或坚持。一片空地上,一圈一圈环绕起来的跑道,像是生命的定格一般,从头至尾,无限循环,找不到终点更不知起点在何方。途中,有的人经受不住一圈圈的考验,倒地而栖,有的人经不住途中美景的诱惑,停驻观望,一场严峻的长跑,一开始满是“运动员”,到结……
许多咨询公司和咨询专家都提供和工作能力相关的产品及服务。这些产品或服务大多都龟理论根据,所以如果成功实施将会带来许多益处。然而,关键就在实施是否成功。最近,一家大型专业服务公司为了改进招聘程序,使之更标准化,花费了好几百万美元开发软件。负责开发的人员对它的潜在价值十分感兴趣。他们在软件中不断加人新特色,扩大软件的应用范围和功能。他们的最终成果是一个能极大改进选任和聘用过程的工具,但遗憾的是,没人愿……
要做有责任心的员工。有责任心的企业人敢于面对挑战,敢于面对失败。当错误出现的时候,也不会推卸责任,而是把责任挑在肩上。一个企业人努力改正自己的错误,他会天天在进步,这种进步在当天看起来微小,日积月累必然巨大。更重要的是,有责任心的人,大家都愿意和他交朋友,他能获得团队成员的信任,而信任是宝贵的资源。有责任心的人必然是不断反省而热爱学习的人。犯错误并不可怕,可怕的是我们不负责任,不能从错误中总结经验……
即使在你眼中这个方案是战术上的,也要确保你拥有全体人员的赞成。你的战术行动可能是全部"战略拼图"中的关键一块。而拥有全体对合作关系的承诺,你在行动时就有了此种关系所需要的实际权威。与众人共同庆祝成功。这是大家共同享有的快乐,而且是因你们的努力而获得的!要谨记另外两件事:如果你是在和原始设备制造商(OEM)谈一个产品的交易,那么可以寻找替代品。要记住,另一件产品可能反过来给你更多……
将文化和企业的预期战略相结合的任务,不是一种短期行为。一个新文化要发展、要在组织内部扎下根来,是需要时间的。不会一夜之间出现奇迹,通过三流的研讨或领导层的空头支票就能加强的。组织越大,需要花费的时间越多,需要发生改变而承担的责任就越大。公司文化既定时,必须要考虑策略能否成功的人,是策略的负责人。而任何一个领导的第一步,都是要承认文化对战略的执行有强大的影响力。文化不是那些软性的、模糊的现象,不是在……
当组织在形成一种成功的价值观的过程中,类似这样的英勇行为就成为重要的标志。这种充满干劲的精神对施乐早期的成功是十分关键的。而重要的是要注意到,这些举动并非是创始人或执行总裁命令去做的。组织的所有人都能通过他们个人的行动,对企业的价值和信念体系施加影响。人都有一个基本需求,即归属于一个能让他感到骄傲的东西。现在,当员工在需要与他们紧紧相连的组织承担某些东西的时候,比以往任何时候都更强烈地需要实行自治……
99%的管理者把目标管理做成了官僚地“控制”,他们似乎很担心员工没能理解自己下达的目标,因此不断地加重考核的力度,想让员工重视起来。 但事实上,这样的管理却可能把事情变得更糟糕。
一个月以前,我祀一位面试官朋友沟通,他谈到了到—所高校进行招聘时的经历。一个班里的学生中有20人参加面试,2/3自j候选人都介绍自己来自于一个贫困的家庭,希望通过努力工作来回报家庭和社会。很明显,候选人这般一样的说辞是培训出来的“面试语言”,我这位朋友对此深有感触。近来,我和很多面试官朋友聊招聘,大家普遍的感觉是:招人难,找到合适的人更是难上加难,现在的候选人越来越“会面试”了!事实的确如此。现在……
物业公司和业主是一对矛盾的综合体。业主对物业公司客户服务水平要求越来越高,从最基本的维护公共秩序、消防安全、清洁绿化、公共设施设方的维修保养到人文的客户服务。业主越来越希望物业在自己还没想到他们时已经提供服务。可往往期望的过高,失望的也就越多。物业也希望业主按时缴纳物业管理费、爱惜公共环境、维护公共卫生、爱惜设施设备,希望每个业主提高素质,互相谦让,维护邻里关系。可物业的期望和底线往往被打破。陈鹏……
人力资源经理在工作中可能会遇到这样一些问题:自己的工作得不到其他部门的支持,尤其是在绩效考核方面,其他部门认为人力资源部就是老板的“打手”,专门来控制他们的,因此在开展绩效考核时往往处于孤立无援的境地,有时候甚至遭到抵制。“绩效考核,那是人力资源的事情,跟我们有什么关系…”这是企业非人力资源部门普遍存在的一种心态。其实这种想法是非常错误的,我们已经知道,绩效考核的目的是用来发现员工工作过程中存在的……
了解客户的真实需求,在整个营销过程中是非常重要的一个环节,因为,—旦我们掌握了客户的真实需求,我们就能运用手中的资源,去帮助他们获得期望的结果,此时,我们就会变成一个值得他们信任、保护他们的顾问,他们也有充分的理由成为我们的终身客户。如果你想要了解客户的真实内心,—定要懂得站在客户的角度去思考问题,这是个不错的办法,这样做不仅能够让你弄清楚客户的思想,更有助于你为对方提供适合对方的产品和服务。一个……
台湾著名综艺主持人于美人在谈自己的谈判技巧时,讲了这么一个故事:一次,电视台老板要找我谈有关酬劳的问题。当然,我的目标就是加薪,但是我不知道要如何开口,于是我又想起张良“计存太子“的故事,很想找一些演艺圈的老前辈来为我说情。不过根据学生时代的经验,这似乎不是个好方法!我很想鼓起勇气直截了当地跟老板说:“我要加薪!”但是我刚进入电视圉不久,如果讲得这么直接,会不会太过分呢?为了这次薪资谈判,我挣扎了……
中医养生,古人将其称之为摄生、道生、卫生、保生等。养生之,台有保养、培养、调养、补养、护养之意;养生之生,即指人的生命。养生即指保养人的生命体观出发,认为人与自然相统一、人与社会相统一、人的自身也是统—整体,认识到人类益寿延年与防治疾病的根本大法在于人体与自然、社会的协调,同时强调精神情志、饮食起居、导引运动、环境天时、针灸药物等对养生的重要作用。《内经》之后,历代出现了大量养生专论,经过不断的经……