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《政企战略营销》

2024-05-07 更新 95次浏览

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  • 所属领域
    企业战略 > 战略规划
  • 适合行业
    电力能源行业 生产制造行业 家居建材行业
  • 课程背景
  • 课程目标
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    政企业务高管、一线精英
  • 课程大纲
    政企战略营销

    ——脱离低层次竞争的”找单、跟单、促单、控单、抢单&反抢单、成单、保单“体系——

    主讲:王京刚 博士(2天)

    开课形式:沙盘推演、公开课、线下课、工作坊、直接指引实战

    ▍课程背景:面向政企客户开展营销活动,已逐渐成为企业发展的必然趋势

    ü首先,政企客户具备较强的购买实力和广泛的影响力,能够为企业带来丰富的商业机遇和市场份额。同时,这类客户的需求相对稳定,有利于为企业经营提供坚实保障。

    ü其次,面向政企客户开展营销有助于民营企业提升品牌形象和信誉。政企客户通常具备较高的社会责任感和信誉度,与之合作有助于提高企业形象和信誉,进而增强市场竞争力。

    ü此外,面向政企客户营销能助力企业更好地把握市场需求和政策走向。通过与政企客户的合作,企业能更深入地了解市场和政策变化,从而适时调整经营策略和市场定位,保持竞争优势。

    ü在数字化时代,谁能迅速占领政企市场,谁就能成为行业王者。为此,企业需进行营销模式转型,探索两类场景营销,实现线上线下协同,优化业务支撑体系、客服体系以及产品支撑等,以实现创新突破。

    ▍▍课程原则

    本课程由王京刚博士依据国内经典政企市场案例研发而成,旨在为政企市场的一线管理者、高层决策者、一线客户经理以及解决方案专家提供实操指南和管理实战策略。课程内容全面覆盖政企客户的关键销售环节,包括找单、跟单、促单、控单、抢单与反抢单、成单及保单等,同时针对大单成单的临门一脚提供实用方案。

    ü系统性原则:确保课程内容完整涵盖政企客户销售环节,助力学员全面掌握实操技巧;

    ü实操性原则:课程中提供的指引均为实操方案,贴合实际工作需求;

    ü落地性原则:针对关键市场和重点产品,提供直接可行的销售实战指南;

    ü以渔授鱼原则:注重传授方法论,同时搭配实用模板,使学员得以自给自足。

    通过本课程,学员可在实际工作中运用所学,提升政企市场销售能力。

    ▍▍课程收益

    1、如果您是政企销售管理者:首先,我们将帮助您构建一个具备高度大局观的销售团队,通过互助的支援体系,精准地选拔出那些能够承担80%收入任务的20%精英人才。其次,我们将着力打造一套高效且执行力强的销售管控体系,确保每个成单环节都在您的掌控之中,为您的管理工作提供直接帮助。

    2、如果您是政企领域的客户经理:首先,我们能够帮助您找到足够的订单子,为您在客户项目中直接成单提供实操性建议,解决客户单子抢夺和反抢夺中应该做什么的疑惑。其次,通过调动各类资源,我们助力您推动订单落实,并在订单成交前及整个过程中,为您提供详尽且具备操作性的指导。

    3、如果您是政企市场的高级管理者:我们致力于提供以下支持:首先,通过政企营销框架,协助您把握宏观趋势,拓宽视野,提升前瞻性。其次,就两个方面提供建议:一是构建方法论,助您深入了解哪些行业和客户具有较高的订单潜力;二是调度资源,为提高政企市场整体订单竞争力,提供切实可行的建议和实例。

    4、如果您是HR与流程管理部门:我们致力于协助您构建一套以确保业绩增长的管理体系,使流程真正服务于战略目标,助力增长。人力资源与流程管理部门的核心职责在于,与高层领导紧密协作,通过优化流程制度与人员配置,推动规划的实施和架构运行,共同汇聚为发展的势能。

    ▍主要内容

    第一部分 做正确的事:面向新质生产力巨变的政企营销创新

    一、制定正确的政企营销战略:五大革命的深度解读

    1、技术革命:探讨其影响与当前状况

    2、生产革命:探究自动化与数字化之间的演变

    3、业务革命:深入剖析互联网思维与商业模式创新

    4、流通革命:聚焦AI电商崛起及传统零售业的转型之路

    5、全球化革命:应对国际市场挑战,把握发展机遇

    二、中国未来10年统一大市场的特点-产业链营销思维的建立

    1、政治经济学主导的市场规则特点

    2、商品经济学主导的市场规划特点

    3、构建从“企业”到“产业”的链群思维

    4、产业级营销并非仅限于业务组合策略

    三、PMS(产品与市场战略)——产品与市场战略的有效立案与思维方法

    1、技术进步与产品生命周期缩短:挑战与机遇

    2、竞争新格局:如何构建竞争优势

    3、应对变革的经营资质:创新、快速响应与灵活性

    4、具体应对方法:研发、市场营销与品牌建设的新策略

    四、FM(销售能力管理)——高效率销售的战略推广法

    1、确认业务基础转型:重新定位核心竞争力

    2、审慎审视公司运营体制:优化流程与推进数字化转型

    3、个人能力再提升:培训、激励及职业发展路径规划

    4、企业与外部交互的桥梁:公关、品牌与市场沟通的战略价值

    5、平衡软件与硬件发展:变革中技术与管理的作用

    第二部分 正确的做事:解码成单关键要素

    一、找单:找到正确的战场-建立大颗粒商机管理体系

    1、关于目标客户分类开发的最佳策略

    2、如何设计商机大地图

    3、政企营销对企业的整合能力提出更高的要求

    二、跟单:使用正解的武器-解决方案设计体系

    1、挖掘需求:产品或服务价值主张的七大战术

    2、从商业模式出发,对解决方案与产品利益进行定位

    3、实践互动:思考一下自己企业的现状,回答以下问题

    三、促单:部署正确的兵力-客户关系

    1、如何为客户创造价值

    2、如何决胜客户采购

    3、设计好客户拜访体系

    4、实践互动:从自己企业的现状出发,做如下自检与思考

    四、控单:遵循正确的打法-独特作战能力培养

    1、政企项目控单体系

    2、政企市场抢单与反抢单

    3、如何运作出政企市场大单

    4、让项目直接成交

    5、关键垂直市场及重要业务成单指南

    6政企营销体系流程化建设

    7、实践互动:从自己企业的现状出发,做如下自检与思考

    第四部分 人单合一:构建持续为客户创造价值的营销组织生态

    一、政企营销的组织运作机制

    1、充满活力的营销高层决策组织

    2、客户群系统部组织运作机制及特点

    3、产品行销部组织运作机制及特点

    二、内外部人才整合,持续为客户创造价值是人才培养的关键目标

    1、政企客户经理岗位能力画像及选对人

    2、政企客户经理岗位规范与工作要求

    3、构建政企客户经理的培训与成长体系

    4、政企客户经理与其它职能部门的协同能力培养

    三、内外部资源整合,建立强大执行力的销售管理及服务体系

    1、政企客户经理队伍的打造体系

    2、动态且有效的销售资源配置体系

    3、销售管理与服务体系的三大核心业务机制

    4、做好跟踪、及时总结、分享的循环增值机制

    四、如何进行组织KPI和个人绩效改善管理

    1、增量目标规划和投资式预算及组织KPI制定流程

    2、如何确定公司三年规划、年度计划和设定增量目标

    3、如何进行投资式预算和增量式核算

    4、如何设计增量薪酬结构和基于产岀的绩效管理

    5、增量薪酬结构与绩效管理四种模式和五种手段

    五、实践互动:从自己企业的现状出发,做如下自检与思考

    1、企业所在生态都有哪些生态伙伴和生态资源?

    2、企业是否已经参与产业生态的规则制定和优化?

    3、产业生态规则能否正向激励生态伙伴加大产业投入?

    4、还有哪些外部资源能够引入生态系统?

    5、企业所在产业生态的外部制约都有哪些?

    六、完整案例/模版及后续行动建议

    (结束)



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