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- 来源:中华名师网
- 2018-02-10
主讲老师:梁宇亮 广电行业营销专家
中国管理科学研究院创新研究所学术委员,德源博思管理顾问集团专家委员会,禅文化大学堂顾问,华南理工大学EMBA。现任香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院和阿尔卡特大学特聘专家讲师,国内多家知名培训机构的合作讲师,电信运营商、广电有线、银行行业、电力行业和中石化等各省、市分公司长年顾问,同时兼任了多家大型民营企业的常年顾问。
培训部分的广电客户:陕西广电网络、宁夏广电网络、广东广电网络、内蒙古广电网络、河南广电网络、江西广电网络、安徽广电、上海广电、江门广电网络、深圳广电网络、广州广电网络、内蒙古广电网络、郑州广电网络、河源广电、茂名广电、上海广电、常州广电、东莞广电、合肥广电、淮南广电、黄山广电……
联系电话/微信:18675021066
授课对象:广电营销人员、装维人员、后勤支持人员
授课方式:采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式
授课时长:2天
第一部分:物业关系拓展与维系
中国广电整体市场面临的新挑战、新常态与拓展经理主动营销心态塑造
中国广电家庭市场面临的发展新思路:家庭市场入口争
中国广电家庭市场面临的新常态
中国广电家庭市场面临的新挑战
新常态、新挑战下家庭宽带市场发展新思路
中国广电在宽带及家庭市场拓展方面存在的优势与不足
一线营销人员主动营销心态塑造
小组研讨:我们为什么如此害怕主动营销?
故事:非洲动物世界的弱肉强食——谁将成为下一个猎物?
成功=主动的心态+娴熟的技巧
一线营销人员的职责与角色定位
居委会、业主委员会、物业关系的拓展路径与公关策略
人际交往的自我困境突破——门难进、脸难看
构建居委会、业主委员会、物业关系维系的“三条猎犬”深度讲解
居委会、业主委员会、物业公司的常见组织结构分析
居委会、业主委员会、物业公司的拓展难点分析
不同类型小区拓展路径分析
小组研讨:高档小区物业关系拓展难点与策略、复杂型物业关系小区的有效拓展策略
家庭社区市场居委会、业主委员会、物业关系关系常用的公关策略
人际关系与搭建路径
建立关系网的三个步骤
维护关系网的六个要素
关键人的性格识别与分析
不同个性关键人的交往技巧
NLP的沟通理论与PAC交往技巧
说对话——说技巧
说对话——问技巧
说对话——谈技巧
小区物业的谈判技巧
小区进场宣传谈判成功的关键要素
小区进场宣传谈判前的准备
小区进场宣传谈判的实战技巧
谈判优势的建立
交换策略、虚拟上级、让步策略、打破疆局、沉默/拖延、解决分歧、角色扮演配套策略
小组讨论:谈判桌上可否对谈定的事项反悔?
小组讨论:若对方用你的对手打压你,如何应对?
小区进场宣传谈判进程控制策略
模拟实战:对某小区物业的公关拓展
小组研讨:在对物业类人群的沟通过程中存在的问题分析
讲师点评:对物业关系沟通实战演练的整体分析,以及物业类人群沟通的有效方法介绍
居委会、业主委员会、物业公司结构化拜访
结构化拜访价值及需要解决的问题
客户端的销售关键
结构化拜访流程
结构化拜访模型
结构化拜访模块的单元划分
工具应用:结构化拜访模块的工具应用
学员分享:物业经理结构化拜访的优秀经验分享
小区宣传与摆摊操作要点
小区宣传的六到位
小区宣传的效果说
案例:小区宣传中应注意的问题分析
单片宣传覆盖的高效工作流程
小组讨论:个性化宣传单页设计与信息更新
小区摆摊触点设计
小区、商圈地推的效果说
从成本考虑,摆摊地推的高效化模式
第二部分:社区物业等各层级的资源谈判技巧
一. 社区关系客户的谈判特点
二. 谈判的模型分析
三. 谈判的目的(依实际状况解析)
四. 谈判的议题(依实际状况解析)
五. 谈判的策略
策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量
策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量
六. 谈判的结构分析 拆解议题与组合议题
搭配变数与筹码
十. 谈判的交易阶段技巧
报盘的原则与技巧
报盘评论与报盘解释
让步方式与议价技巧
草拟与签署
十一. 案例介绍
十二. 谈判情境演练
十三. 分析与检讨
课程回顾与问题解答