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- 来源:中华名师网
- 2018-04-28
单元一 专业大客户销售人员的基本功 • 知道大客户销售人员的角色和使命 • 了解普通、良好和卓越大客户销售人员的区别 单元二 大客户影响式销售三个要素 • 掌握客户购买心路历程 • 掌握专注、默许、信任三要素 - 专注于客户的言行和心理变化 - 在销售的每个阶段都获得客户的默许,稳步推进到下一阶段 - 取得客户共识,赢得客户的信任 单元三 大客户影响式销售的五个动作 • 结交:与客户建立交流氛围 • 鼓励:促使客户开放胸襟、投入交流 • 询问:运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要 • 展示:展示能力,建立客户信心与信任 • 查证:确认在该阶段与客户是否达成共识 单元四 大客户专业销售的六大过程 • 拜访前准备 - 如何做好平时的准备 - 掌握拜访前准备的步骤 • 做好开场白 - 了解开场白的目的 - 知道常用的开场白方法 • 探索客户需求 - 了解需求的定义:现状与理想状态的差距 - 掌握SPIN询问技巧
标签:大客户销售、团队管理、营销、团队凝聚力