刘成熙
课程
银行业课程-银行高端客户营销心理学
2015-07-08 更新 404次浏览
课程大纲2天12小时（9:00-12:00；13:30-16:30）
项次 主题 主要内容 进行方式
第一单元：新的销售环境与高端客户销售
一. 快速变化的市场
二. 高端客户销售的特点
三. 高端客户销售的关键
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
四. 客户的购买环境
五. 不同客户购买环境下的销售策略
讲授
案例研究
团队动脑
第二单元：高端客户营销心理学
一. 剖析高端消費者（客户）
二. 销售心理与行为分析
客户为什么会购买？
买卖的核心要素
达成消费的核心
三. 高端客户销售心理与行为分析
客户为什么会购买？
了解顾客的两大购买动机是什么？
如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
买卖的核心要素
达成消费的核心
四. 营销心理学之范围
心理定势与习惯
环境与暗示
动机与激励
从众与领导
五. 影响高端客户购买的心理因素
动机
知觉
刺激—反应
性格
态度
生活方式
文化影响、社会阶层、群体影响
购买习惯
六. 营销心理学在体验式营销的运用
感官（Sense）
情感（Feel）
思考（Think）
行动（Act）
关联（Relate）
七. 专业销售人员的价值主张
消费心理与消费行为的关系
不同客户的消费流程与专业销售流程
案例研讨-客户个性分析
八. 客户需求状况
完全明确型
半明确型
不明确
九. 客户的感知模式
不同感知模式的特点
不同知感模式的对应方法
十. 客户的个性模式分类与沟通
追求型与逃避型
自我判定型与外界判定型
自我意识型与顾他意识型
配合型与拆散型
十一. 情境与消费者购买行为
消费者情境及其构成
沟通情境、购买情境、使用情境
情境、产品和消费者之间的交互影响
讲授
实作演练
个案举例
第三单元：认识奢侈品
一. 为何要了解奢侈品
经济的发展，使奢侈品的消费成为中国社会生活的必然
奢侈品是一门大生意，年销售额过千亿。集中了最领先的营销和管理
奢侈品亦是一种投资，拥有完全二手交易和持有者显形利益并获取回报
奢侈品是艺术：顶级工艺和手工艺结晶
奢侈品也是专业，需要知识，涉及礼仪和商业语言
二. 奢侈品的定义与常识
三. 识别奢侈品
清晰的品牌定位
识别的标志
具有明星化的设计师
有故事作为口碑
限量高质
强调手工
强大而长期的广告
有标志性的产品—常销品
明星追捧
高调的发布
四. 世界三大顶级奢侈品集团
法国LVMH集团 产品介绍
瑞士Richemont历峰集团产品介绍
法国PPR（Pinault Printemps Redoute）集团
五. 奢侈品分类及知名品牌介绍
顶级私人飞机品牌
顶级珠宝品牌
顶级服装品牌
顶级腕表品牌
顶级汽车品牌
顶级钢笔品牌
顶级雪茄品牌
顶级手机品牌
精彩见证-台湾刘成熙
金融系统（银行证券基金保险等）客户服务名单（简版）：
中国建设银行（广州/昆明）
中国工商银行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)
中国工商银行（顺德分行，杭州西湖支行)
中国平安银行（深圳，上海）；
深圳发展银行总行
深圳发展银行深圳深圳分行/佛山分行/广州分行
深圳发展银行/珠海分行/武汉分行/济南分行/
深圳发展银行杭州分行/天津分行/北京分行/
深圳发展银行青岛分行/大连分行/宁波分行/
深圳发展银行温州分行/成都分行等20多个分行授课管理课程，累计到30多个梯次）
中信银行深圳信用卡中心
招商银行深圳；
广东发展银行
中国农业银行佛山分行
兴业银行股份有限公司福州总行
兴业银行股份有限公司呼和浩特分行
兴业银行股份有限公司西安分行
兴业银行股份有限公司总行会计部
兴业银行股份有限公司太原分行
中国邮政储蓄银行（九江分行）
中国邮政储蓄银行深圳分行（支行行长班3个梯次）
广州农村商业银行番禺支行
世纪证券深圳总部（南昌等营业部）管理课程；证券分析师演讲与表达技巧课程；
世纪证券各营业部组训TTT和课程开发课程；
世纪证券组训人员招聘面试技巧等课程合计到30天以上。
广发证券总部（以及西安/广州等）营业部总经理高效团队管理，绩效管理
广发证券总部（以及中山/广州等）TTT,高效人士7个习惯等课程类似10梯次提上
广发证券珠海分公司（3梯次高效执行力）
广州证券公司（高绩效团队建设与沟通以及高效人士7个习惯）
深圳天成学院
招商证券股份有限公司
中国平安保险集团
中高平安财产保险股份有限公司
招商基金股份有限公司
中山证券，
安信证券，客户名单不完全统计，每周都在不断增加中……
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