序言：营销就是创造稀缺的艺术

1. 营销的工作就是创造势能，使我方在销售中占据主动
2. 客户依赖比客户忠诚更有力量
3. 医药业的深度营销时代已经来临

第一章：从销售到营销——认识营销

情境案例：某企业的困惑

1. 反思传统销售模式
2. 十年来医药市场的变化
3. 深度营销——迎接医药业变革的下一个趋势
4. 整合价值链的力量——创造已知未来的营销艺术

训练：理出本企业的营销价值链

第二章：从销售到营销——认识自我

情境案例：小李的蜕变

1. 任务变化——从关注自我到关注他人
2. 角色变化——从销售高手到营销顾问
3. 方式变化——从推销产品到提供方案
4. 重心变化——从创造感动到客户依赖
5. 思维变化——从卖产品到卖盈利能力

训练：练习将你公司产品整合成产品套装并打包成客户问题解决方案

第三章：从销售到营销——认识客户

情境案例：晴天霹雳

1. 谁是客户？——重新进行客户分类
2. 识别需求——了解偏好的艺术
3. 理解客户——他真正想要的是什么？
4. 探寻价值——探寻客户的关键购买因素
5. 探寻行为——了解客户购买流程与购买角色
6. 调整系统——配置适合客户流程的营销工作流程

训练：客户购买关键因素探寻

第四章：从销售到营销——价值开发

情境案例：九通集团整合价值链服务案例

1. 蓝海价值创新四步曲——差异化价值创造
2. 产品组合与价值方案整理
3. 产品、服务的核心价值点开发
4. 围绕卖点的资源整合——为客户提供完整价值
5. 基于客户价值的产品服务开发流程
6. 深度营销的产品线深度设计

训练：找卖点

第五章：从销售到营销——影响客户

情境案例：医院开发案例

1. 营销沟通要旨——在听得到的地方说听的懂的话
2. 客户认知模型分析
3. 整合信息传播点设计
4. 传播媒介分析
5. 客户影响整体方案——达到客户催眠效果
6. 营销沟通的核心——客户注意力的管理

训练：客户沟通点

第六章：从销售到营销——通路开发

情境案例：某医药公司通路调整案例

1. 医药企业渠道关系的战略变革
2. 整合渠道的目的——渠道资源的高效利用
3. 渠道利益点的识别与满足
4. 深度营销的渠道伙伴战略
5. 渠道增值的五项核心工作
6. 医药业的渠道创新与通路管理

训练：渠道价值方案的制定

第七章：从销售到营销——服务增值

情境案例：售后推进成交案例

1. 成交是销售的开始
2. 医药业售后服务的独特价值
3. 收费服务——在增值中创造感动
4. 创造医药业产品与服务的全新组合模式
5. 联合服务——医药领域的服务新趋势

训练：信任背摔