国内100家工业品企业新产品上市失败的原因调查显示: 在新产品上市失败的原因当中,产品无卖点(21%)、目标市场选择错误(20%)、产品定位不清楚(11%)和产品质量达不到客户期望(10%)四个原因高居榜首,这四个因素统称为“先天不足”,是新产品上市失败的主要因素; 市场进入模式选择错误(10%)、资源与费用投入不足(8%)、市场推广活动不足(6%)、销售团队素质达不到要求(6%)、价格过高(4%)和其他(4%)紧随其后,这六个因素统称为“后天不良”。 产品无卖点、目标市场选择错误、产品定位不清楚和产品质量达不到客户期望四个导致先天不足的问题,归根到底是产品营销规划能力和水平的问题,是营销部门和研发部门需要共同解决的问题。 想成为一家创新型的公司,研发技术实力决定产品能否出生,而研发……
销售心理学是心理学的一个分支,是一门专门研究产品销售过程中,销售人员与购买者心理现象的产生、发展的一般规律,以及双方心理沟通的行为、过程的科学。 大客户销售人员每天主要的工作就是与客户组织当中的人(客户)打交道。在客户组织当中的每一个参与采购决策的人,既有独立的人格和利益追求,又要服从于组织的目标,这些人在共同参与决策时还可能会因为价值观的冲突而产生立场的分歧,这就造成了客户内部人员之间的错综复杂的关系甚至是政治斗争、派系斗争。 大客户销售过程中销售人员感觉最头痛的问题往往不是沟通技能的欠缺,而是对客户内心真实想法和立场的把握。例如: 为什么有些客户会直接把我拒之门外? 为什么有些客户对我态度好而另外一个人却很排斥我? 为什么有些客户表面上支持我却在决策的时候反对我? 为什么我无……
政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的B2B企业中,销售人员往往面临以下一些困惑和问题: 客户内部关系错综复杂,如何搞懂客户内部政治? 竞争对手利用上层关系,我们如何应对? 如何突出产品的差异化价值? 如何从卖产品过渡到卖解决方案? 如何回避激烈的价格竞争? 如何巧妙的设计招投标策略? 本课程是专门针对工业产品制造型企业(B2B)企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以项目销售五步流程(项目信息、初步接触、成功入围、成功中标、合同签约)为基础,以“胜者先胜而后求战”和项目全程操盘为核心理念的实战性销售课程,旨在迅速提升销售经理的项目销售实战技能,全……
美国的石油大王洛克菲勒曾说:“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价,来获取与人相处的本领。”人脉是当今社会每一个人都需要关注的重要资源,对于从事营销工作的人士来说,人脉就等于钱脉。 在对近500位销售经理进行的一项关于阻碍业绩提升的因素调查中,“缺乏人脉关系”选项高居榜首,从侧面验证了销售经理在发展和经营人脉关系方面缺乏必要的技能。 本课程面向以面向组织营销(B2B)模式为主的销售人员设计,旨在启发销售人员对人脉关系本质的领悟,使学员了解人际关系经营的理论和实战手段,理解并突破人际关系发展中的难点,掌握与客户建立持久关系的实战技巧,从而最终把客户关系转换为客户资源,推动销售人员销售业绩持久而稳定的提升。
很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的,渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面,销售人员往往面临以下一些困惑和问题: 如何进行科学的渠道布局和渠道规划? 有实力的渠道商看不上我们,没实力的渠道商我们又看不上,怎么破? 如何有效的评估经销商的潜力? 如何开发不同类型的经销商以全面覆盖终端客户群? 如何与分销商展开合作谈判?
随着税法的日益完善、税收征管水平的提高,纳税人面临的税收风险无处不在,潜在的风险一旦变为事实,纳税人便会陷入税务危机。与此同时,十二五期间,全国将无缝推行“营改增”,届时企业将如何应对? 面对即将到来的试点,怎么改,税率是多少,实际税负是增是降,试点过程中暴露的一些问题在扩容过程中是否会进一步完善,成为不少企业的困惑。 2019年是税制改革的大年,国地税合并,社保及非税收入征管职责划转,“放管服”简政改革,增值税三项减税措施实施、个人所得税大改;小微企业、科技型企业税收优惠、税前扣除凭证管理办法等一系列企业所得税改革红利不断涌现,企业在充分享受税收红利的同时,税收信用管理,互联网税收、联合惩戒的利剑也继续保持高压态势,税收风险管理和税负管理无疑是企业管理的重中之重。 资深财税专家朱旭杰……
很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的,渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面,销售人员往往面临以下一些困惑和问题: 如何进行科学的渠道布局和渠道规划? 有实力的渠道商看不上我们,没实力的渠道商我们又看不上,怎么破? 如何有效的评估经销商的潜力? 如何开发不同类型的经销商以全面覆盖终端客户群? 如何与分销商展开合作谈判?
很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的,渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在渠道管控与渠道绩效提升方面,渠道经理往往面临以下一些困惑和问题: 渠道忠诚度低,朝三暮四 市场大环境问题导致经销商业绩普遍较差 厂商与渠道商、渠道商与渠道商之间冲突不断 优质经销商少,经销商散而小,无发展后劲 经销商过分短视,只看重利益忽视长期市场发展 经销商缺乏人才,管理混乱,运营缺乏效率 …
在“互联网+”行动计划的指引下,“互联网+税务”思维和不断出现的互联网新技术,为税务机关加强信息管税能力、推进税收现代化提供了无限的想象和创新空间。将税收现代化建设与移动互联网、物联网、大数据、云计算等技术结合起来,充分整合、挖掘各方信息资源,提高征管效率,改进纳税服务,构建更加和谐的征纳关系势在必行。2019年,社保将全部由税务局征收,企业感受到用工成本的巨大挑战。 资深财税专家朱旭杰老师,在本课程中将详细解读互联网+税务情况下的企业风险,并就企业操作实务进行分析,并讲解如何利用中小企业税收优惠政策,在控制风险的前提下创造利润。
在企业管理中,企业领导由于决策的需要,需及时了解和掌握本单位的财务情况,除了听取财务人员的汇报之外,亲自把会计报表拿来看看,有时能得到更多自己想要的信息。 从会计报表中,我们可以获得本单位如下几方面的信息:1、企业短期偿债能力;2、企业长期偿债能力;3、企业经营管理能力;4、企业获利能力。如果动态地跟踪分析有关财务指标,就能较容易地找到企业财务状况变动的原因;如果和同行业企业之财务指标作比较,就能掌握本企业在同行业中的地位;从而做出正确的决策,使企业的财务状况达到良性循环。 会计作为一门分类的艺术,报表分析即是这门艺术的华彩篇章。读懂财务报表,已经越来越成为现代企业领导者经营的必修课。
随着税法的日益完善、税收征管水平的提高,纳税人面临的税收风险无处不在,潜在的风险一旦变为事实,纳税人便会陷入税务危机。与此同时,十二五期间,全国将无缝推行“营改增”,届时企业将如何应对? 面对即将到来的试点,怎么改,税率是多少,实际税负是增是降,试点过程中暴露的一些问题在扩容过程中是否会进一步完善,成为不少企业的困惑。 资深财税专家朱旭杰老师,在本课程中将详细解读刚出台的个人所得税政策,并就企业操作实务进行分析,并讲解如何利用中小企业税收优惠政策,在控制风险的前提下创造利润。
在“互联网+”行动计划的指引下,“互联网+税务”思维和不断出现的互联网新技术,为税务机关加强信息管税能力、推进税收现代化提供了无限的想象和创新空间。将税收现代化建设与移动互联网、物联网、大数据、云计算等技术结合起来,充分整合、挖掘各方信息资源,提高征管效率,改进纳税服务,构建更加和谐的征纳关系势在必行。2019年,社保将全部由税务局征收,企业感受到用工成本的巨大挑战。 资深财税专家朱旭杰老师,在本课程中将详细解读互联网+税务情况下的企业风险,并就企业操作实务进行分析,并讲解如何利用中小企业税收优惠政策,在控制风险的前提下创造利润。
“凡事预则立,不预则废。”这是古人对预算重要性最好的描述,强调凡事要预先想好怎么做,事前都要有一个计划、谋略的过程,要对可能出现的各种情况及不同的结果状态有充分的预计,进而作出不同计划和执行各种计划的决策,从而降低风险以取得最大的收益。 在当今现代企业管理实践中,各种经济关系日趋复杂,企业管理者只有广泛采用现代管理理念,充分认识全面预算管理的重要意义,既懂得如何科学地编制全面预算,又善于运用全面预算管理,才能使企业不断提高经济效益。 资深财税专家朱旭杰老师,在本课程中将解读全面预算,以市场为基础进行人、财、物的合理配置
全面成本控制、化工行业分析与决策是指对企业生产经营所有过程中发生的全部成本、成本形成中的全过程、企业内所有员工参与的成本控制、化工行业分析与决策。与传统成本管理观念相比,全面成本控制、化工行业分析与决策在深度、广度和指导思想等方面有了很大的改变: 实行相对成本节约; 扩大了成本控制、化工行业分析与决策的空间范围; 增大了成本控制、化工行业分析与决策的时间跨度; 充分发挥成本控制、化工行业分析与决策的效能。 企业应围绕财富最大化这一目标,根据自身的具体实际和特点,建立管理信息系统和成本控制、化工行业分析与决策模式,确定以成本控制、化工行业分析与决策方法、管理重点、组织结构、管理风格、奖惩办法等相结合的全面成本控制、化工行业分析与决策体系,实施目标管理与科学管理结合的全面成本控制、化工……
营销战略规划是企业的重要职能战略之一,从某种角度来看,营销战略即企业战略。企业所面临的很多看似无解的问题,都可以归结为战略短视、战略失误或战略缺失的问题。 最近20年以来,我们称之为VUCA(Volatile/Uncertain/Complex/Ambiguous)世界:市场环境动荡、无常、复杂、模糊,产品生命周期越来越短、跨界颠覆越来越多、技术与信息整合速度越来越快、市场越来越难以捉摸和预测。面对这样的市场环境,企业的营销战略思维必须要随之而调整,比如缩短战略制定的周期,提升战略的灵活性、重视项目制管理与突击小分队的作用、产品快速迭. 本课程专门针对在企业中从事战略规划与决策的营销高管或市场经理设置,旨在全面提升相关人员在VUCA时代的营销战略管理水平和市场营销规划能力,从而能够使其站……
全面成本控制、分析与决策是指对企业生产经营所有过程中发生的全部成本、成本形成中的全过程、企业内所有员工参与的成本控制、分析与决策。与传统成本管理观念相比,全面成本控制、分析与决策在深度、广度和指导思想等方面有了很大的改变: 实行相对成本节约; 扩大了成本控制、分析与决策的空间范围; 增大了成本控制、分析与决策的时间跨度; 充分发挥成本控制、分析与决策的效能。 企业应围绕财富最大化这一目标,根据自身的具体实际和特点,建立管理信息系统和成本控制、分析与决策模式,确定以成本控制、分析与决策方法、管理重点、组织结构、管理风格、奖惩办法等相结合的全面成本控制、分析与决策体系,实施目标管理与科学管理结合的全面成本控制、分析与决策制度。
领导强则团队强,领导弱则团队弱。很多企业的销售团队管理者都是从销售骨干转型而来的,从销售精英转变为团队管理者,一方面需要心态和角色定位的转变,另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。 对于企业来说,销售团队管理方面经常会出现如下问题: 团队管理者管理方法简单粗暴,缺乏有效的沟通技巧,团队下属对团队领导口服心不服,团队内部矛盾激化,销售人员流失严重; 团队管理者个人素质差,不能够严于律己,导致团队风气不好,士气低落,最终直接影响到团队整体绩效; 团队管理者缺乏必要的领导艺术,对如何识人、用人缺乏意识,对如何留人、育人缺乏意愿与技巧,导致团队难以快速复制与成长,团队绩效难以提高; 团队管理者缺乏必要的管理技能,导致销售过程管控形同虚设,财务管理和成本费用控制无法规范,团队看似有管理者却……
第一部分销售人员如何分解销售目标销售目标设定的重要意义:企业战略目标实现之基础、团队公平考核激励之依据、个人自我控制之导向2、两种销售目标:结果目标和过程目标3、销售目标分解的三个维度:维度1:区域-行业-客户-项目维度2:销售额-回款额-利润-费用维度3:时间轴(1-12月,4个季度)4、【案例】年度目标月度分解案例5、检查月度计划完成情况的工具表单6、如何制定支撑目标完成的销售策略——安索夫矩阵7、四种业绩增长策略:新市场-新产品,新市场老产品,老市场新产品,老市场老产品第二部分大客户的客户关系管理与份额提升策略第一单元大客户关系管理的基本概念Gartner Group对客户关系管理的定义CRM、客户关系管理思想与客户关系管理系统三者的关系客户资产理论:大客户是一项重要资产客户市场理论:……
第一部分销售人员如何分解销售目标销售目标设定的重要意义:企业战略目标实现之基础、团队公平考核激励之依据、个人自我控制之导向2、两种销售目标:结果目标和过程目标3、销售目标分解的三个维度:维度1:区域-行业-客户-项目维度2:销售额-回款额-利润-费用维度3:时间轴(1-12月,4个季度)4、【案例】年度目标月度分解案例5、检查月度计划完成情况的工具表单6、如何制定支撑目标完成的销售策略——安索夫矩阵7、四种业绩增长策略:新市场-新产品,新市场老产品,老市场新产品,老市场老产品第二部分“新项目-新产品”市场开发策略与流程第一单元销售准备1、制定目标——为目标和理想而工作2、客户基础信息:你确认已经了解这些信息了吗?3、拜访前需要准备的道具4、化解客户拒绝,电话约见的技巧第二单元建立好感1、好感……
全面成本控制是指对企业生产经营所有过程中发生的全部成本、成本形成中的全过程、企业内所有员工参与的成本控制。与传统成本管理观念相比,全面成本控制在深度、广度和指导思想等方面有了很大的改变: 实行相对成本节约; 扩大了成本控制的空间范围; 增大了成本控制的时间跨度; 充分发挥成本控制的效能。 企业应围绕财富最大化这一目标,根据自身的具体实际和特点,建立管理信息系统和成本控制模式,确定以成本控制方法、管理重点、组织结构、管理风格、奖惩办法等相结合的全面成本控制体系,实施目标管理与科学管理结合的全面成本控制制度。
第一部分销售人员如何分解销售目标销售目标设定的重要意义:企业战略目标实现之基础、团队公平考核激励之依据、个人自我控制之导向2、两种销售目标:结果目标和过程目标3、销售目标分解的三个维度:维度1:区域-行业-客户-项目维度2:销售额-回款额-利润-费用维度3:时间轴(1-12月,4个季度)4、【案例】年度目标月度分解案例5、检查月度计划完成情况的工具表单6、如何制定支撑目标完成的销售策略——安索夫矩阵7、四种业绩增长策略:新市场-新产品,新市场老产品,老市场新产品,老市场老产品第二部分新项目-新产品市场开发策略项目立项阶段的目标、任务及策略1、我们需要多少项目信息才能完成年度任务:项目线索与订单之间的关系2、获得项目线索的十种典型渠道3、获得项目线索的关键途径之1:销售同行4、获得项目线索的关……
随着税法的日益完善、税收征管水平的提高,纳税人面临的税收风险无处不在,潜在的风险一旦变为事实,纳税人便会陷入税务危机。与此同时,十二五期间,全国将无缝推行“营改增”,届时企业将如何应对? 面对即将到来的试点,怎么改,税率是多少,实际税负是增是降,试点过程中暴露的一些问题在扩容过程中是否会进一步完善,成为不少企业的困惑。 资深财税专家朱旭杰老师,在本课程中将详细解读刚出台的北京市营改增政策,并就企业操作实务进行分析,并讲解如何利用中小企业税收优惠政策,在控制风险的前提下创造利润。
美国的石油大王洛克菲勒曾说:“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价,来获取与人相处的本领。”人脉是当今社会每一个人都需要关注的重要资源,对于从事营销工作的人士来说,人脉就等于钱脉。 在对近500位销售经理进行的一项关于阻碍业绩提升的因素调查中,“缺乏人脉关系”与“缺乏高层销售技巧”两个选项高居榜首,从侧面验证了销售经理在发展和经营人脉关系尤其是发展高层决策者关系方面缺乏必要的技能。 本课程面向以面向组织营销(B2B)模式为主的销售人员设计,旨在启发销售人员对人脉关系本质的领悟,使学员了解人际关系经营的理论和实战手段,理解并突破人际关系发展中的难点,掌握面向高层决策者销售的实战技巧,从而最终把客户关系转换为客户资源,推动销售人员销售业绩持久而稳定的提升。
很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的,渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面,销售人员往往面临以下一些困惑和问题: 如何进行科学的渠道布局和渠道规划? 有实力的渠道商看不上我们,没实力的渠道商我们又看不上,怎么破? 如何有效的评估经销商的潜力? 如何开发不同类型的经销商以全面覆盖终端客户群? 如何与分销商展开合作谈判?
很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的,渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在渠道管控与渠道绩效提升方面,渠道经理往往面临以下一些困惑和问题: 渠道忠诚度低,朝三暮四 市场大环境问题导致经销商业绩普遍较差 厂商与渠道商、渠道商与渠道商之间冲突不断 优质经销商少,经销商散而小,无发展后劲 经销商过分短视,只看重利益忽视长期市场发展 经销商缺乏人才,管理混乱,运营缺乏效率 …
2017年是中国税制转型的一年,金税三期爆发.大数据严监管.发票合同的更严管控……等等,这些变化使税务机关对纳税人的全面监控进入了一个新的时代,纳税人几乎所有的经营行为都会被纳入税务机关的监控范围,因而涉税风险会大大提高。 “金税三期”对企业税务管理工作有何影响?企业该如何进行企业税务管理?如何通过纳税筹划与合理避税,使企业在合理合法的前提下减轻纳税负担.降低企业经营成本.最大限度增加企业效益。这些问题将是每个企业的财务及管理者都需要思考的内容。 2019年是税制改革的大年,国地税合并,社保及非税收入征管职责划转,“放管服”简政改革,增值税三项减税措施实施、个人所得税大改;小微企业、科技型企业税收优惠、税前扣除凭证管理办法等一系列企业所得税改革红利不断涌现,企业在充分享受税收红利的同时,……
第一部分:沟通法则(能量篇)第一节自我沟通三大密码一自我沟通三大密码:1焦点密码:注意力=事实2动作密码:动作创造情绪3定义密码:ABC法则二总结第二节认知四大工具一心中图像法则:树立正确图像想象*逼真=现实心中图像:长久以来我们内心都有正确的图像,如果现实出现了反差,就会产生认知不和谐,感到不舒服,进而产生压力,形成动力,人们自动自发,自行负责。当现状和心中图像吻合时,动力归零。当人们的现实图像是歪的时,销售就是为了树立正确的图像,图像越清晰,反差就越大,就会产生认知不和谐,给对方产生压力,形成动力,人们自动自发,自行负责,当两者图像相吻合时,就成交了(管理的目的就达到了)。二最有效的识人术1揭秘身体语言密码:1)____________2)____________3)__________……
在企业管理中,企业领导由于决策的需要,需及时了解和掌握本单位的财务情况,除了听取财务人员的汇报之外,亲自把会计报表拿来看看,有时能得到更多自己想要的信息。 从会计报表中,我们可以获得本单位如下几方面的信息:1、企业短期偿债能力;2、企业长期偿债能力;3、企业经营管理能力;4、企业获利能力。如果动态地跟踪分析有关财务指标,就能较容易地找到企业财务状况变动的原因;如果和同行业企业之财务指标作比较,就能掌握本企业在同行业中的地位;从而做出正确的决策,使企业的财务状况达到良性循环。 会计作为一门分类的艺术,报表分析即是这门艺术的华彩篇章。读懂财务报表,已经越来越成为现代企业领导者经营的必修课。
近年经济发展环境面临的形势极为复杂,经济社会发展中“两难”问题增多,政府“很差钱”。税收任务全面吃紧,“严稽查”成不二法则,税务稽查正逐渐从“执法督查”转为“以抓收入为主”。 在这样的大背景下,企业普遍感到税负很重,有意无意地少交税、稀里糊涂地多交税,这是中国企业的现状。企业税务战略调整涉及多部门联动,需要“一把手”决策,而很多决策者没有意识到——税务这个“高风险区”和“隐型利润池”对于良性持续发展的重要程度,对未来我国税收规范化、信息化带来的挑战没有必要的认识。 由于企业对税务(自查)稽查的应对、涉税争议的解决或税务危机处理缺乏专业了解,与税务机关之间的沟通又往往难以达到预期的效果,最终轻则高额的罚款,重则追究有关人员的刑事责任。如何解决涉税争议、化危为机,在控制风险的前提下创造现金利……
一场景演练领导者演讲实战一对一点评指导,快速全面提升领导者及企业中高层演讲艺术。二自我介绍:如何让别人马上记住你。我是萨达姆,我是本拉登,我是奥巴马,我是梅超风。我是苍井空、我是郭晶晶、我是孙悟空、俺是沙和尚,恶似白骨精;此处有掌声。在众多的自我介绍中脱颖而出,魔术改变的方法就是……1一慢二看三通过2测试介绍法三不再紧张:“白里透红与众不同”的神奇方法卡耐基先生说:你想看看完美的演讲是什么样吗?可以教给你一个方法。你走到大街上,看到迎面走来一个人,当你确认你不认识他,他也不认识你的时候,你一拳将他打倒,等他爬起来,你会发现他会给你一段完美的演讲。而且你会发现,你所遇到的每个人都能做到,屡试不爽,不信你就试试。什么意思呢,就是一个人在忘我的情况之下,会有最完美的表现。……应对演讲紧张有很多老师……