近几年，银行间的竞争几近白热化，在旺季来临时，要想做好开门红营销，纯靠大厅或老客深挖和转介绍等营销模式，已很难取得显著成效，而以“两扫五进”为主的外拓+厅堂营销模式则大显神威，成了诸多银行快速提升业绩的最主流营销模式。 本课程总结了冯老师多年带领团队外拓营销的实战经验，以演练模拟及实战成果分析为主要授课模式，使学员能做到知行合一，在实战中快速提升自己的外拓能力和水平。
第一章：零售时代存量客户价值分析及休眠客户激活、互联网时代用户价值的核心体现案例分析：你和你的客户正在经历一场灵魂的分别1．注重“品牌传播”而非“品牌回忆”2．创造用户喜欢的体验感3．让你的用户参与进来4．社交会让你的客户产生习惯案例分析：微信营销模式给我们的启示5．激活存量客户能够带来的巨大价值空间、如何正确认识存量客户1．各主流银行存量客户维护现状分析案例分析：一家银行AUM300万客户有90％来自于存量的挖掘2．客户进阶过程中存量客户演变过程3．别把你的钻石客户埋在土里存量客户的价值分析1．客户的终身价值与成交价值案例分析：老王家族时代相传的秘方2．销售暂停或销售终止背后客户的心理分析案例分析：大部分存量客户为什么会沉睡？3．存量优质客户户流失原因分析1）第三方理财机构2）同业3）互联……
自“强监管”时代开启，产品爆雷、金融难民，为何中国富裕家庭的理财成长之路需要面临诸多的困局与尬局？究其原因资产配置以房为主的不合理、金融投资以收益为主的不理性、家庭基石无年金的不可靠，理财顾问如何开展投资教育培养客户正确的理财观？如何策略提升在专业资产配置服务流程上的短板？ 通过该课程学习财富管理师将掌握资产配置原理与实践应用，在财富管理服务中通过资产配置服务流程与资产配置方案制作，为中高净值客户群提供资产配置再平衡，为客户企业、家庭、家族提供财资产配置服务。
有效的客户分析是深度分析客户需求、应对客户需求变化的重要手段。通过合理、系统的客户分析，理财顾问可以知道不同的客户有着什么样的需求，分析客户理财需求与机构产品与服务的商务效益的关系，将使运营策略得到最优的规划。更为重要的是可以进一步扩大商业规模，使资产管理规模得到稳健发展。 客户金融产品与服务需求随着市场变动、资产量级、理财认知的不同而发生变化，如何准确了解不同客群、不同客户的财策目标与潜在需求将直接影响理财顾问产品配置与推荐的颗粒精细度，该课程将使学员掌握高净值客户人群的价值经营与管理，明晰财富管理目标客户群的市场定位、服务方式、关系处理，从而提升经营效率、客户粘性、经营利润。
网格化营销新思维一、从媒人思维到父母思维1、责任心2、主体化二、以终为始、保证质量三、信贷风险理念重塑1、播种思维2、园丁思维网格化营销能力提升一、营销思路与实践1、产品专业2、专业化营销精神3、流程化的营销能力二、客户开发1、互联网营销法2、资料整合法3、电话营销法4、客户管理固化法三、精准获客：一圈二链三会四集群四、微贷业务新思维与渠道建设1、异业联盟、无限连接2、发挥优势、提供价值3、跟上潮流、打造全通路营销4、把服务送到家——优质服务扎根社区5、小小银行家案例实践五、网络社群营销1、社群营销新理念——4P、4C、4R、4V2、产品中的移动互联网思维课程现场实践作业：1、电话营销模拟2、互联网营销文稿图片设计网格建立与分格营销一、划分网格1、绘制支行网格地图2、建立管理机制二、主力客群……
在生活中家庭面临着不同层次的风险，损失性风险、支出性风险、所有性风险等等，即便是一帆风顺的家庭都有可能处在不明朗的风险中，保险作为风险管理的重要工具，具有防范意外、健康管理、保护私有、长期抗通、指定受益、合力变现、杠杆作用、共济互助功能。 自改革开放以来，中国的保险业经历了近30年点高数增长，无论是客群数量还是客户购买保险件数及额度都在飞速增长，高速增长的背后带来是从业人员流动性与孤儿保单的增加，超过90%的客户对已购买定保险产品与需求之间的缺口不甚了解，金融营销从业者也缺乏专业的服务工具与服务流程为客户提供高品质的家庭保单年检服务。该课程集合200位MDRT从业者的客户经营、服务思路、应用工具，集合简单易用工具与互联网思维通过训练使队伍具备高品质的保单年检服务技术。
第一部分厅堂营销一、厅堂营销一体化概念解读1、什么是厅堂营销一体化2、厅堂营销一体化即是竞争又是合作3、推动厅堂营销一体化的前提4、厅堂营销一体化主要岗位操作流程二、网点精细化管理三个核心解读1、网点经营管理主要存在的问题2、网点的功能变化与经营定位3、网点负责人的职责与定位4、网点精细化管理的三件事三、网点负责人厅堂营销管理1、网点负责人现场管理的具体操作（1）网点负责人服务员工的具体操作有那些？案例1：营销支持案例2：晨会管理（2）网点负责人如何因地制宜开展营销？（3）网点负责人如何制定组织营销流程？（4）网点负责人如何发挥员工之长？四、优质客户识别推荐与存量客户维护流程1、大堂经理推荐营销流程2、柜员识别营销流程3、优质客户后续维护营销流程4、存量客户维护提升策略第二部分：外拓营销综合……
第一讲：社群营销、异业联盟、厅堂营销、外拓营销、特色客群营销一、社群营销1、社群营销流程建设分层社群引流精准用户增值用户服务圈层服务分类服务情感链接变现社群用户产品变现服务变现活动变现IP变现数据变现整合变现2、社群营销策略二维码社群营销策略粉丝社群营销策略朋友圈社群营销策略内容社群营销策略3、社群精准营销方案设计商户&企业家社群运营方案设计公司白领社群运营方案设计家庭主妇社群运营方案设计……二、异业联盟1、异业联盟商户商户选择三要素异业联盟商户分类分级2、异业联盟产品定制异业组合产品制定组合产品收费政策建立评价机制，明确双方权责3、异业联盟合作策略组建异业联盟服务团队联盟谈判技巧异业组合营销话术银商深度互动策略4、异业联盟实施方案品牌协同类特许经营类共享资源类合作宣传类交叉营销类三……
一/专业知识第一讲：当前财富管理市场的形势变化一、大资管时代己经到来1.存款为什么越来越难揽?2.大资管时代的几何式发展3.财富的增加让居民变得越来越精明二、如何应对互联网金融的竞争1.余额宝PK银行活期理财产品2.P2P产品PK银行理财3.有限合伙产品PK银行集合理财产品4.信托PK银行私行产品第二讲：理财规划原理一、财富管理的理念小组探讨：财富管理者和富裕人士的区别二、我们需要的理财智慧案例分析：财商的认知三、财富管理的总体目标小组研讨：追求财务自由之路的路径四、财富管理的具体目标案例分析：不同生命周期人士如何规划人生第三讲：理财规划基础一、客户财务分析1．编制财务报表1）资产负债表2）收入支出表案例分析：王先生家庭财务报表2．诊断客户财务问题1、客户财务指标2、财务指标案例小组研讨：张……
机构理财规划大赛能有效发挥“赛中学、学中赛”的人才培养模式，通过大赛不仅能提高此次大赛提高行业人员的专业能力，满足客户的理财需求，还能进一步树立标杆风险推动理财业务的转型与落地，因此大赛参赛者的专业程度与呈现能力将直接影响大赛的推动效果与影响力。 理财规划大赛赛前辅导内训项目，以期通过赛前特训，帮助各位参赛学员，学习理财规划师应掌握的知识与技能， 了解参加理财师大赛注意事项，进而在整个赛程中能够脱颖而出，取得优异的成绩。 整个课程体系围绕理财规划大赛的考试范围，根据初赛、复赛、总决赛的考试特点，从开始基础的理论知识，到复赛的重点理财规划的实际操作应用，到最后总决赛的现场应赛技巧与表达方式，能够全面系统的对各分支机构的参赛选手进行培养，使选手学习财富管理专业知识的同时，提前获得更多的应赛经……
所有顶尖的、业绩优良的保险行销人员都是先做客户的朋友，再做产品的专业人士，最后做客户的顾问，用自己的专业知识，为客户配备更好的产品，解决客户的问题，提高客户的工作效率，提升客户的生活品质。 随着财富管理时代的到来，客户对金融市场的理解程度不断提升，原有以产品为导向、以客户需求为导向的营销方式渐渐不被客户所接受，该课程将理财规划与顾问式行销有效结合，大幅提升金融营销人员对于大众富裕客户与中高客户阶层的专业营销力，重点解决陌生与缘故客户的开拓与经营技术，能够根据自己的资源与能力禀赋拟定客户经营方案，实现专业理财规划营销技术的的训练与固化，提升综合金融营销件数与件均。
金融精英人才招募是团队历久弥新的重要工作项目之一，人力的增长能不仅能有效促进队伍发展稳定、业绩增长，还能有效促进队伍生态建设及转型升级，精英的加盟更是规模保费、锁定中高端客群的关键点。随着人口红利的消失、金融科技对金融营销挑战、80后的育儿潮与职业瓶颈、90、00后新生代的冲击，金融行业营销人才一方面面临转型期的人员调整与清除、另一方面是高素质专业人员招募缺失，如何在新的科技与经济环境下实现优秀人才的招募与系统招募体系构建？该课程将带您领略理财规划转型财富管理下的高素质人才招募方式。
中国财富管理行业将迎来与过去10年大不相同的发展环境和游戏规则，行业内外部环境发生了很大变化。一方面金融稳定委员会的诞生、资管新规征求意见稿的出台、“保险＋信托”的跨界组团创新；另一方面中国崛起带来中产与高净值客群的增数与财富增长、强监管与CRS对其影响加剧、资产配置需求增加。在趋势与契机下如何打造高水准的高客经营队伍将为拉动机构双高绩效产生绝对性的作用。 高净值客群的增长给金融机构业务代理新的机会。重点之一是如何打造有专业水准的服务团队。该课程专题定位大众富裕客户和高端客户群体，细致分析财富管理目标客户特点、详细解读从名单挖掘到金融产品推荐的销售流程，理解高净值财富管理所需要的技术应用与资源整合；使参训学员具备与市场匹配的专业服务能力。
自“强监管”时代开启，产品爆雷、金融难民，为何中国大众富裕家庭的理财成长之路需要面临诸多的困局与尬局？究其原因资产配置以房为主的不合理、金融投资以收益为主的不理性、家庭基石无年金的不可靠，理财顾问如何开展投资教育培养客户正确的理财观？如何策略提升在商业年金专业营销上的短板？ 随着居民富裕程度提升理财习惯、子女教育、金融投资、退休管理、财富安全等系列问题已成为中国大众富裕家庭最为关注的社会话题。如何通过商业年金构建家庭财富安全防火墙？如何构建子女教育起跑线与安享晚年的退休生活？ 《年金营销实战-家庭理财，年金为基》课程通过金融环境、客户需求分析，让理财顾问清晰理解客户对年金产品潜在需求与关注点，通过年金在固收产品中的特性突出“年金为王”的核心理念，运用客户经营、年金营销、营销工具增加年金……
城商行长期扎根于当地及基层市场，百姓的依赖程度过高，品牌的美誉度深入人心，在市场经济快速发展环境下，在银监会和人行监管下，在同业竞争下，城商行需保持快速的发展，势在必行，如何快速发展离不开战略、组织、管理，其中管理中需要不断创新的市场营销。理论联系实际更好的做好各类产品的营销。
银行长期扎根于当地，百姓的依赖程度过高，品牌的美誉度深入人心，在市场经济快速发展环境下，在银监会和人行监管下，在同业竞争下，各银行需保持快速的发展，势在必行，如何快速发展离不开战略、组织、管理，其中管理中需要不断创新的市场营销。
一、银行大客户营销策略（案例分析、头脑风暴、示范指导及模拟演练）1、关系营销策略2、高层营销策略3、资源整合策略4、海量营销策略5、体验营销策略6、技术壁垒策略7、网络利用策略8、团队配合策略9、攻心为上策略10、主动出击策略11、创新营销策略12、策划营销策略二、如何挖掘与识别大客户（案例分析、头脑风暴、示范指导及模拟演练）1、大客户挖掘与识别的五大途径2、大客户挖掘的六大步骤3、四种大客户档案建立与完善技巧4、大客户评估模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评三、大客户策反心理分析1、大客户组织架构分析决策层管理层操作层2、大客户采购决策身份分析大客户决策过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）针对七种大客户决策身份策略……
“未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。” 愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，营销业绩是经营管理的核心命脉，但是随着到网点客户的逐渐减少，核心客户的过度开发，销售往往出现断层和瓶颈，而与此同时，网点又有大量存量睡眠客户因为被忽视或者因为营销未成功放弃而未得到有效开发，激活一个老客户的难度和成本只有开发一个新客户的五分之一，所以，存量客户开发成为营销业绩增量点。
前言市场竞争下的银行转型新挑战一、银行业的高度竞争对从业人员提出更高要求1、新形势下银行网点转型对职员的新要求2、客户对银行服务及营销方面要求日益提高3、激烈的就业竞争对柜员造成的职业挤压二、思考：你未来的核心竞争力是什么？工具：思维导图、罗伯特议事规则单元一服务意识与营销意识一、银行服务的目标在于塑造客户忠诚1、客户满意度管理2、客户忠诚度塑造3、全方位的客户关怀4、考察客户是否忠诚的9项指标案例：由客户满意到客户忠诚的团队服务策略二、银行转型与发展－－主动营销1、为什么要主动营销？2、银行转型带来的营销价值思考3、全员营销意识的建立及未来规划4、如何创造多赢－－体现客户价值案例：先进银行优秀客户经理成长模型单元二网点服务营销流程（一）——营业厅潜在价值客户的识别判断及沟通技巧一、网点阵地……
第一部分规划篇——保险客群定位与规划第一节：客群定位与规划各家保险做期缴，期缴产品的意义在哪营销客群定位二八定律（80%老客户，20%新增客户）不同客群定位与规划如何构思第二节：老客户/新客户如何开发老客户的存量开发（梳理客户名单建立客户开门红客户档案，分类A类/A+/A-)根据客户档案梳理到期保单客户/即将到期新客户的拓展老客户转介绍/各类沙龙新增/小交会积累保险高端客户的开发与维护（感情联络法/感情升温法/客户家庭痛点服务法/客户事业痛点服务法/平台交流法）如何通过创新型的服务增加与客户之间的黏性第二部分策略篇——保险社群策略社群建设：群主题、群构架、群规则用户引流：线上自媒体、线下物理场景、微引流工具（朋友圈、公众号、群转发）、厅堂引流工具（摆台引流、岗位引流、沙龙）、外拓引流工具、当……
在计划经济时代和传统行业，一个人一生往往只有一个职业，论资排辈、按部就班，这个当中埋没了不少人才，也消磨了许多有能力的人的斗志，在现代职场，有能力的人有更多的晋升机会，但是也使很多人开始浮躁，缺乏职业规划能力，往往使人不知道自己的目标究竟是什么?在工作过程中也常常走弯路，最终把频繁跳槽和尝试作为改变现状的法宝，以为这样就会发现总有一份工作是最适合自己发展的，而事实上，这样浪费了宝贵的时间成本，也降低了职业信誉度，任何企业都愿意把机会留给忠诚员工，而每一份工作都没有一定沉淀的话，每一份工作都只能从低做起，最终陷入尴尬的境地，所以，根据自身条件、所处位置、兴趣专长，来设定职业目标，通过综合权衡、自身努力，最终最大限度地实现自身价值。
第一讲．管理者角色认知与职责定位一、管理的定义二、杰出管理者的四个角色三、管理的8个意义四、中层经理的角色定位五、管理者心智1．责任思维2．全局思维3．团队思维第二章、领导思维与影响力一、领导与管理区别二、领导力的本质三、领导者的影响力1．法定权影响力2．惩罚权影响力3．奖励权影响力4．专长权影响力5．模范权影响力6．感情权影响力四、卓越领导者应具备的核心素质4力第三章、管理技能——授权和辅导下属一、授权的意义二、何为有效授权三、授权的影响因素四、授权四步骤及授权技巧1．确定任务2.选择授权人3.明确沟通4.授权后跟踪五、辅导的含义六、工作辅导操作六步骤七、如何成为优秀的团队教练八、教练的四个关键技巧1.分享与反馈；2.提问与倾听；3.给予建议；4.探求可能性。九、教练四步曲第四章巅峰团队发……
移动学习，已经成为当下企业培训体系、人才培养体系建设的标准配置。利用线上微课，提升培训工作效率，促进知识沉淀，形成敏捷的混合式人才培养模式，也是当前企业促进业培融合的主要方式和方法。但对于许多企业而言，线上微课内容的开发，相对于传统的线下面授课程，不论是内容梳理的难度，课程设计的技巧，以及工具的操作，难度都要更高。因此，企业的内训师，必须掌握一套能够快速开发和迭代的微课开发工具方法，以便于更好的实现线上微课的开发部署，提升培训工作效率。 《微课梦工厂——MIX最速企业微课开发设计》源自于企业大学实战经验，基于线上移动学习系统开发、设计与部署“0到1”完整经验，为企业提供了一套精简、高效、快速的微课开发设计制作模式。课程完全采用“原生态PPT”技术，无需安装多样化的第三方软件，就可以让内训师……
课程开发，是企业实现知识沉淀和智慧传承的重要手段，也是培训体系建设的核心工作，是内训师必须掌握的核心技能。但对于许多企业而言，内训师大多都是由业务骨干和管理人员担任的，一方面他们需要带领团队完成业绩目标，另一方面还需要完成课程开发、做好人才的培养。可鱼和熊掌不可兼得，在许多企业中，许多内训师，由于缺乏专业的逻辑思维以及教学方法训练，导致所开发出来的课程，难以达到培训的效果，最终影响了培训工作的持续推进以及人员能力的持续提升。因此，在工学矛盾和业务变化持续加剧的态势下，企业更需要一套能够快速开发、快速实施、同时能够敏捷迭代的课程开发方法。 《大课至“简”——EASY极简课程开发设计》就是为助力企业更高效、更快速开发课程、实现知识沉淀而生，其所独创的“EASY极简开发模型”，简化了传统课程开发……
开场篇：TTT职业导论暖场破冰：TTT学习小组组建竞聘组长、组建团队、团队士气展示（评分）TTT能力提升的四个阶段无意识的无能2、有意识的无能3、有意识的有能4、无意识的有能在职人员的学习特点分析与应用1、学而时忘之2、耐久力差3、经验主义者4、实用主义者培训师的职业角色课程设计者——编2、活动组织者——导3、内容表达者——演企业内训师常见的八大症状从容不迫—气定神闲常见的“怯场”表现当众讲话胆怯忐忑的根源解决方案：当众表达从容不迫的八种方法现场气定神闲演练：站稳、眼定兼顾训练谈笑风生—眉飞色舞1.眼法眉目传情，四“视”同堂：直视-虚视-环视-遥视眼神交流时注意事项解决方案：练习眼定的方法2.巧用表情为课堂增色手舞足蹈—神采飞扬1.手法授课中的三种基本手势手势运用三原则解决方案：手势不练不成……
企业的发展，其核心竞争力始终离不开人才的培养。作为组织经验传承、人才培育的关键资源，内训师在企业人才培养的过程中，承担着极为重要的角色与责任。内训师能力成长的快与慢、培训能力水平的高与低，也直接决定了企业人才发展体系建设的输出效能。因此，我们需要打造一支经过专业技能训练，具备较高综合素养的内训师团队，真正助力企业人才发展。《TTT金牌内训师成长训练营》课程，以其准确的业务实战定位，帮助企业内训师，植入“管理者就是内训师”的核心思想，实现业务培训完美融合，并帮助内训师掌握一系列系统完整的“从课程开发到精彩授课再到业务落地”全流程实战技能，助力企业内部师资力量的全面升级。 《TTT金牌内训师成长训练营》课程，综合研究了各行业内训师培养遇到的典型问题，基于企业现状和培训发展趋势进行内训师成长策略……
１、课程开发的出发点：以学员为主中心实用导向：因材施教的含义自尊心强：如何一步步为学员建立信心经验导向：利用学员经验与学员异议的关系实用导向：学员的内心需求与行为分析遗忘性强：如何能让学员记得更好影响学习的因素及应对措施２、课程开发要点课程开发的的主要事项课程开发的两条线：逻辑线与情感线3、推动学员主动学习，自主学习才是好的老师好老师的标准现在学员的学习变化应对措施1、分析学习内容案例分析：分析内容中每一句话的目的培训无法评估吗？培训目标描述的对比学员内容的分类2、设定表现性目标使用性能动词设定表现性目标快速搭配表格目标和效果评估紧密相关样例：客户服务课程目标样版操作类课题目标样版练习：编写课程目标+点评1、两种课程结构要素型课程结构流程型课程结构这个课题符合有逻辑吗？案例讲解学员演练：展示……
管理者的核心目标，是带领团队达成业绩，进而打造一支有战斗力的团队。但现实中，由于大量的管理人员，都是从专业岗位或执行层岗位晋升而来，长期缺乏系统化管理技能训练的机会，导致在自身并不具备基础管理能力的前提下，就带领团队投入业务的战场，出现工作中大量事项“无跟进、无结果、无改进”等一系列问题，而这些问题现象都是“闭环管理”能力缺失的典型表现。因此，我们必须系统化的提升管理人员的闭环管理能力，使其管理工作能够步入有序化的良性循环阶段，实现团队管理效率和业绩的持续提升，而其中，最有效、并且必须掌握的核心工具，就是PDCA闭环核心圆。 传统的PDCA闭环，源自于生产制造行业流水线的产品质量管理领域，但在如今的时代，PDCA已经被赋予了“新”的含义，成为了高效能管理者必备的管理利器。《“圆”力觉醒——……
企业管理者分析与解决问题的能力，是构成组织核心竞争力的关键所在，行业竞争的加剧，宏观经济环境变化等因素，则更需要管理者以及骨干人员，具备应对持续变化的能力，但是，各种“变化”、各种“问题”并不是单独发生在管理者身上，而往往都是团队共同发现、共同遭遇、共同面对的，因此，肩负着团队管理职责的管理者，除了能够具备独立分析问题的能力，还需要具备更高的复合技能，学会充分利用集体智慧，使用团队的理解，破解业务难题，应对变化挑战，达成业绩目标。 《急中生智——问题分析解决群智工坊》课程，为管理者的问题分析解决能力提供了“从个体智慧到集体智慧的综合化成长解决方案”。课程基于业务场景进行建构，采用行动学习引导技术，以解决企业问题作为核心导向，让学员在系统化掌握问题分析逻辑思维、解决方案定制与决策工具的同时，……
中高层管理人员，是企业发展的中坚力量，也是企业竞争力持续提升的关键所在，如何有效的培养中高层人员的管理能力，确保他们的思维、意识、格局、能力能够与时俱进，能够在持续变化的商业环境中不断应对新的挑战，始终是企业人才培养关注的核心要务。但如今，新生代管理群体已经开始逐渐成为职场的主力军，面对95后、00后甚至未来即将到来的“超新生代”05后，传统的管理思维、方式和方法，已经很难适应这些群体的个体发展特性，如何找到一套行之有效的管理模式，帮助管理者更好的应对新时代的变化，做好团队管理，从而促进业绩提升，是企业必须解决的燃眉之急。 《MTP中高层管理提升共创训练营》课程就是为此而生，作为一门实战型的创新型课程，其完善的理论框架体系，即符合传统的管理思维，又融合了对新生代群体的行为特征研究，同时全面……
