一、工业品招投标及复杂解决方案型营销人才培养之背景:工业品与普通大众商品的销售有重大区别,工业品一般面对的是大客户或企业客户,普遍来说销售周期长,销售金额大,客户内部决策脚色众多,这对工业品销售人员提出了更高的要求;但现在市面上大多数培训都是针对快消品、标准化产品销售的培训,对于工业品营销如隔靴挠痒,难以解决工业品招投标及复杂解决方案型销售企业一线销售的实际问题。特别针对工业品招投标及复杂解决方案型销售推出了《工业品营销精英训练营》,旨在帮助工业品企业降低营销人才培养周期,提高营销人才培养规模,快速突破企业发展的营销人才瓶颈。二、工业品招投标及复杂解决方案型营销人才培养之困惑:一个高素质的营销团队是一个企业发展的安身立命之本,一个强大的营销团队是一个企业快速发展的源动力,企业成功的最关键因素……
每一支成功的销售部队背后,都有出手不凡的销售高手!而所有的高手在与客户沟通过程中运用顾问式营销的手法来获取订单。 顾问式销售是真正站在专业角度和客户需求角度,通过了解客户问题和痛苦,找到客户关注点,提供专业意见与解决方案以及增值服务。客户经理通过逻辑驱动,情感驱动与利益驱动,使客户对产品和服务做出愉快的合作选择,双向达成行动路线图。在顾问式营销过程中,客户对产品和服务的提供者建立彼此的即时信任,有利于进一步开展关系营销,达到长期稳定的合作关系,从而形成独具杀伤力的市场竞争力。 本课程通过讲授,让学员通过对客户需求了解能力提升,解决客户问题能力提升、即时客户关系能力提升、临门一脚锁定订单能力提升,从而培养成客户可信赖的顾问式销售能力,本课程亮点多多,值得学习与推荐。
1、在销售成本日益高涨的今天,电话邀约、电话销售成为高效销售中不可或缺的一环。销售、电话邀约、电话销售要高效开展,“老黄牛“精神固然不可或缺,但更需要的是”巧实力“。 2、一接听就说没兴趣,让人听得底气虚;随时可能被拒绝,销售技巧如何学;客户总是嫌太贵,不知如何去反馈;拨打电话很勤劳,但是业绩并不好……不少销售代表正为这些问题所困惑,通时、通次、销售额,一个都保证不了,到底为何而战? 3、真有那么难吗?竞争越激烈的行业,往往也更容易催生精英人物、成功人士!电话邀约、电话销售工作正是如此!在这是快鱼吃慢鱼的时代,销售代表只有尽快具备出众的电话销售、电话邀约实战技能,才能在蓬勃发展的行业中立足和脱颖而出,并获得更多成功的机会。
第1讲.理念突破:销售进阶之理念突破1.1销售技巧诚需要,深度思考更重要l销售技巧提升之“蜘蛛式”“蚂蚁式”“蜜蜂式”l 4P、4R理论的在web2.0时代销售中与时俱进的思考1.2销售与推销的差异与销售行动指南l出发点不同l目的不同l过程不同l手段不同1.3客户服务VS服务营销l销售VS营销l营销过程中“峰终理论”的应用l解决方案式销售:梳理客户需求、唤醒客户需求1.4提升理念做销售——销售的深度与系统思考l士气比武器更重要l销售“用目标管理”VS“对目标管理”l销售“剩着为王”第2讲.销售问题隔离及“武备库”的打造2.1销售案例问题分析的视角之一l知识态度技巧的平衡l“三点法”的应用l销售开场白的要素2.2销售案例问题分析的视角之二l系统、流程、人l精细销售VS精益销售2.3问题隔离、因……
1.“技术+服务”的思考拓展与三个突破1.1服务品质和意识提升的三种方式Ø蜘蛛式——善加总结Ø蚂蚁式——他山之石的启发Ø蜜蜂式——信息提炼1.2问题归纳、因素分析Ø公司规定很明确,就是客户不理解Ø他也为难我也难,这事让我怎么办1.3服务品质提升的三个突破Ø视野突破Ø职能突破Ø服务技能突破2.客户需求深度分析,服务举措“按图索骥”2.1分析客户需求,服务“按图索骥”Ø客户需求清单Ø显性、隐性需求的分析方法Ø案例演练与分析2.2客户服务“以客户为中心”的内涵Ø四个特征之与我的工作Ø1=0.9+0.1在事务工作中的应用2.3四种类型的服务及其原因分析Ø冷漠型、按部就班型Ø友好型、优质服务型Ø如何“拉伸程序面”Ø如何扩展“个人面”2.4服务特性与举措匹配预防Ø无形、同步、易逝、异质Ø举措匹配与演练2……
1.商务演讲的谋定而动及精心设计1.1问题隔离法l会议、商务洽谈演讲的目的与风格分析l听众的类型与层次分析l发资料是为配合解决哪些问题1.2听众为什么听你讲l言之有理l言之有趣l言之有情l言之有慧l言之有序1.3商务演讲中的平衡制胜l理性思考、感性表达的平衡l事实与情感的平衡l讲授与演绎的平衡l内容与形式的平衡l管理者权力与演讲魅力的平衡1.4商务演讲中的“五力合一”l吸引力l启发力l说服力l感染力l生产力1.5讲稿的准备l打结构、定框架l拟提纲、分层次l找案例、填内容l做小抄、预先练2.商务演讲的精彩演绎之开场、互动与结尾2.1商务演讲的上场与下场l上场三要点l下场三要点2.2先声夺人的开场l 12种有效的导入方式:谜语、游戏、问题、赞美、概念、直接奇闻、事实、数据、时事、引言、故事l三种……
第一部分:营销概论一、产品的市场定位二、目标客户的界定1、谁是我的客户?(客户条件的标准)2、他们在哪里?(地域/行业)3、如何找到他们?(开发途径)三、目前营销的新趋势第二部分:市场开发技能篇一、根据市场细分的方法圈定目标客户1、按人口统计细分2、按地理区域细分3、按职业特征细分4、按收入层次细分5、按相似利益细分二、通过市场调研划定客户圈1、客户分类(1)大型客户---根据业务的金额而不是企业规模(2)具增长潜力的客户---有最佳增量收入的机会(3)风险客户---失去业务(部分或全部)的可能性最大(4)其他---除前三种客户以外的客户2、明确战略型目标客户三、市场开发工具的运用1、线下(1)展销会(2)培训会(3)专题沙龙活动(4)刊物/黄页2、线上(1)微信营销(2)论坛推广(3)找行……
第一部分:销售理论概要一、面对面销售过程中,客户在思考什么?1、你是谁?2、你要跟我谈什么?3、你谈的事情对我有什么好处?4、如何证明你讲的是事实?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买?二、关于沟通1、沟通的原则2、沟通的目的3、沟通的步骤1)提出问题2)分析问题2)3)解决问题第二部分:顾问式销售实操训练一、销售的准备工作1、一流的状态2、专业度3、对客户的了解程度二、销售心态1、销售心态的重要性(1)心态决定销售的成与败(2)销售成功的80%来自心态(3)好心态是成功销售的第一步(4)摒弃消极的心态,以积极的心态去做销售2、销售人员应该树立的心态(1)积极乐观(2)善于学习(3)不怕拒绝(4)懂得感恩(5)永不服输(6)坚持不懈三、如何开发客户1、关于客户资源(1)谁是我的客户……
第一讲:高效销售沟通:准确把握客户需求一、如何理解销售1、销售销的是什么2、销售售的是什么3、顾客买的是什么4、我们卖的是什么思考:面对面销售,客户在考虑哪些问题?二、销售沟通的运用1、沟通的原则是什么2、沟通的目的是什么3、沟通的结果是什么4、如何进行有效沟通(1)提出问题(揭伤疤)(2)分析问题(往伤疤上抹盐巴)(3)解决问题(疗伤)5、沟通的两种问话模式(1)开放式(2)封闭式思考:如何运用这两种问话模式?6、客户需求的挖掘(1)赞美法(2)提问法(3)渠道信息第二讲:客户拓展技法:招招见效一、产品的市场定位二、目标客户的界定1、谁是我的客户?(客户的标准)2、他们在哪里?(地域/行业)3、如何找到他们?(开发途径)三、销售人员面临的困境有哪些?1、人脉资源不够广2、专业度不够3、无法……
【课程背景】 无论店面大小,无论店面开在何处,无论店面何种风格,无论店面经营何种商品,店面永远都是老板心中的一方天地。如何将这一方天地经营的有声有色、顾客盈门是每一个老板的追求。如何打造高人气店面,让店面永续经营,是本次课程要解决的问题。本次课程将从零售本质、团队构建、店面管理、销售达成、顾客服务等方面,系统阐述如何打造高人气店面。众所周知,影响店面经营的因素是多方面的,但核心因素是“人”,店面员工的素质、能力、服务意识直接决定了“顾客满意度和复购率”,因此如何让店面员工满意,如何提高其服务素质和忠诚度,打造超级零售梦之队,是做好店面零售管理的核心和关键。
营销中有一句话叫“渠道为王”,寓意渠道发展对于上游企业之重要。当下的企业竞争,技术的壁垒已不明显,产品同质化严重,对于一个没有品牌知名度或者知名度不高的企业,靠什么进行最后的市场博弈,在竞争红海中生存下来?答案是企业必须拥有属于自己的分销渠道。很多企业在分销渠道建设方面有很多困惑和问题,如:渠道如何建设?如何提高渠道的销售积极性?如何增加渠道粘性,让其愿意跟我走?本次课程的推出,就是针对渠道建设与管理,以“鱼水理论”为基础,提供可借鉴的一些有效方法,从而帮助企业构建起属于自己的强大分销渠道。
大客户的开发是企业营销管理中的一个重要板块,大客户的销售收入占比和行业影响力是巨大的,因此大客户开发、管理及维护的水平一定程度上决定了企业的生死存亡。但由于大客户经理的经验、水平和能力的差异,在实际的大客户开发过程中存在着诸如:找不到关键人、无内线、接触不上高层、不了解企业组织架构和决策链、陷入单纯的价格战、不知如何屏蔽竞争对手、如何进行客户关系攻关,如何进行有效的客户维系和客户转介绍等等。本课程的推出就是为了有效解决这些问题,为大客户开发提供有益的思路、经验和系统工具。通过典型案例分析和情景模拟演练,对大客户销售流程进行分解,对各个模块进行系统讲授训练,希望通过本课程的学习能够提高大客户经理的销售技能,掌握系统的营销方法,切实提高成单率。
在市场竞争日益激烈的大环境下,产品的同质化愈演愈烈,如何在激烈的竞争中脱颖而出,取得不俗的销售业绩,是每个企业负责人不得不考虑的重大问题。而作为一线的销售人员,其销售理念、销售方法、言谈举止、待人接物等细节都在无时无刻影响客户对企业的印象,进而影响到客户的决策和购买行为。因此加强销售人员的系统性培训,树立顾问式销售的理念,提升销售人员的营销水平是十分重要和必要的。本课程将融合销售理念、销售方法、USP、案例等内容,着重顾问式销售理念的植入、顾问式营销方法和工具的讲授,让所有学员学以致用,成为本企业乃至本行业优秀的销售顾问。
在这里你可以学会:怎样引导你的顾客进入你主导的域场?怎样让人们立刻对你的要求说:是!?怎样才能真正从客户的角度,发现他们内在的需求,并给出他们想要的答案?怎样掌握有效的说服技巧?销售,是销售某种价值给别人,如果不懂得人的心理的人做销售,不可想象的。每个人的消费心理策略是各有不同,其对于画面、声音、感觉的敏感度也不尽相同。成功销售人员必须敏锐察觉,然后运用正确的沟通与销售策略,使买卖双方都在和谐愉快的过程中成交。李嘉诚认为:一个人如果把东西卖出去,他就已经具备了所有成功人物必备的素质了,这里面包含有很多技能,如要懂顾客的心理,要懂人际关系,要有口才和说服力,要有良好的心理素质....心理,除了掌握族群文化背景所决定的共同心理特点外,还需要迅速判读顾客个性化心理特点。销售心理学是目前世界上最简单……
一,互联网营销基本概念1,互联网营销为何超越传统营销互联网营销有三个端:PC端、移动端与传统端,如何融合三端成为重点,丰富度远远高于全网营销全网营销主要指基于互联网的营销,很容易给企业造成误解,从而忽视传统端的有效利用2,互联网营销与新媒体营销、微营销新媒体营销、微营销包含在互联网营销体系中3,互联网营销体系的本质跟随移动互联网时代的用户,对营销进行重组3,互联网营销体系的本质跟随移动互联网时代的用户,对营销进行重组,从而与用户发生更密切的连接互联网营销是互联网思维最明显的体现二,互联网营销的顶层设计1,差异化是互联网营销的顶层设计对用户有价值、可感知的差异化,永远是营销者的追求不可因为进入移动互联网时代就低估差异化的极端重要性2,差异化与细分化的区别差异化与细分化经常被搞混两者有时相互交叉……
【课程大纲】1.相识年金险原理市场机遇2.年金保险功能教育金准备养老金准备婚姻财富管理(离异女性)企业流动性稳健理财3.保险公司安全保险公司设立条件的严苛保险公司注册资本金雄厚保险公司经营监管严格保证金制度责任准备金制度公积金制度保险保障基金制度偿付能力监管再保险制度保险资金运用监管制度134号文和保险销售行为可回溯管理办法保监会和银监会合并人身保险公司服务评价指标4.年金保险场景销售技巧4.1教育金:开启教育话题费用沟通准备教育金各种方式分析年金保险准备教育金优势教育金销售金句4.2养老金:目标资金来源准备养老金方式对比年金保险准备养老金优势养老金销售金句4.3离异女性:面临的风险购买年金保险后的优势4.4企业家:从融资角度沟通配置年金险4.5家庭稳健理财:理财风险事件频发年金保险满足安全……
有人才就有一切,人才是终端门店最大的财富,所有事业的成功都是团队的成功。而目前家居建材门店的人员流失率非常高,普通员工平均年流失率达50%,核心员工为30%。作为店面的经营者和管理者,在疲于应付人员的流动更替所带来的危机中,必须学会一套切实有效的科学的管理方法和体系,使人才管理步入正轨,进入良性循环。本课程立足于国家注册人力资源管理师的背景,将深厚的理论浅显化,结合多年的终端实操经验,提炼出识人用人,育人留人的具体方法,转换为即学即用的落地工具,是一套可学、可用、可查的实用宝典。
课程模块(目录):第一模块:营销思维•经济转型中营销模式升级■单元共享经济时代营销新思维■单元经济转型中的新营销变革第二模块:心态修炼•狼性团队打造与业绩推进■单元狼性销售团队的心态修炼■单元营销策划与销售业绩推进第三模块:绝对成交•客户沟通与深度拜访技巧■单元客户价值与客户关系强化■单元客户沟通与深度拜访技巧■单元销售流程与业务成交技巧第四模块:实战升级•营销标准化与智能化采购■单元大数据与营销标准化管理■单元销售争议处理与谈判技巧■单元智能化采购与数据营销师附:课程大纲:■单元共享经济时代营销新思维(一)互联网与新营销思维1.1营销与中国式营销1.2中国式营销的两种状态1.3深度营销与互联网营销1.4 020实现线上线下联动案例:线上到线下的深度营销(二)从交换到共享的平台营销2.1不同……
第一单元、内容萃取一、微课欣赏与认知1.观看一堂微课。思考:微课能改善培训教学吗?2.混合教学模式3.微课的特征4.微课媒体类型与各类微课欣赏5.微课开发流程6.微课制作免费软件二、微课选题1.微课的观众与应用场景2.微课选题原则三、编制知识结构图1.根据选题,各人画出一份知识结构图。要求:至少三级大纲2.组内交流、探讨3.公布小组最终确定的知识结构图通关审查1:知识结构图第二单元、脚本设计一、场景与角色设计1.知识应用的场景设计工作实际场景影视作品场景社会热点事件2.微课剧情三式首尾式剧情连续式剧情案例式剧情3.微课角色三式真实角色虚拟角色真实角色+虚拟角色二、教学设计1.教学环节设计场景激活知识一讲解知识二讲解知识N讲解总结与测试场景结尾2.讲解方法设计拆词法分类法比较法举例法图解法3.……
销售中的常见挑战 如何有效地创造、销售自己的差异化优势? 在拜访前,应做哪些方面的准备和规划? 在拜访中,如何做到循循善诱并把握沟通的主动权? 在拜访结束前,应如何巧妙地要求承诺,从而获得订单或下次拜访的机会? 如何使自己成为真正的专业销售人员?
“销售流程和关键技能” 是一门面向销售顾问、销售主管和销售经理的实用课程。课程针对影响销售结果的各个销售环节提供了实用的技能和方法,通过课堂演示、解析和操练等多种方法帮助学习者在边做边学中快速掌握、巩固或提升销售技能,能够从容地驾驭销售。
“银行客户经理的销售技能”是一门面向银行客户经理、理财经理、理财师和支行行长的实用销售课程,课程针对银行理财中的各个销售环节所需的技能提供了实用的方法,通过课堂演示、解析和操练等多种方法帮助学习者在边做边学中快速掌握、巩固或提升销售技能,能够从容地驾驭销售。
【培训大纲】一、走在优秀培训讲师的路上【密码一:使命】如何看待目前的美妆业培训盖棺定论的启发从“相信”到“一定要”使命就是责任【密码二:目标】培训师的角色与职责培训师的职业生涯二、用正确的培训理念指导培训【密码三:培训理论】教育与培训有什么区别如何了解你的学员类型如何应对不同类型的学员如何运用成人学习的七大原则来指导培训【密码四:形神兼备】如何打造培训讲师的外在形象?如何让培训讲师在培训时拥有更大气场?三、在培训中反复学习与总结【密码五:借力---让培训更轻松】如何让培训师之路更宽广,工作得更轻松?如何组织群策群力的力量?如何让培训后的行动更高效?如何通过十种借力方法来提升培训师的专业化程度【密码六:创新---为成功提速】为何每一位培训师都可以、都应该创新?如何培养创新的意识?创新经验分享【……
内容销售人员的招聘、培训、考核和激励讲师:朱华标准课时:2天(12小时)【课程背景】销售强,企业强。销售人员强,则销售强!可是,在实际工作中,你的团队是否存在以下现象?人员流动大,优秀人才留不住;不该走的都走了,该走的一个没少;营销人员缺乏积极心态,能动性差,执行不到位;有组织无纪律,拉帮结派,诸侯割据;人员工资性支出大,坐吃费用,营销腐败,企业营销成本高居不下;资源与人没有分离,客户没有沉淀在企业里,销售人员离开一并将“上帝”也带走;恶意控制销售进度,赚取提成、奖励;自利、短期行为,无长远规划,无品牌意念;重结果,不重过程;重销售,不重市场;窜货、乱价、虚报广告费用、截留赠送品,扰乱市场秩序。销售团队如此“众生相”,其绩效可想而知!如何管理好销售团队成为所有销售团队管理者工……
在企业无国界竞争到来的时代,在世界500强企业几乎全数进入中国市场的今天,高绩效销售团队管理的组织基因、文化基因、制度基因和技术基因到底是什么?仰仗于户外拓展、销售团队管理技术、企业文化活动等等诸多方面的努力,可以融洽我们组织的气氛,却根本不可能从基因上让销售团队管理精神融入我们的血脉,这是为什么?销售团队管理精神的标本兼治的方法到底是什么?这些问题,几乎是中国绝大多数企业领导人和管理者苦苦寻思而不得其解的痛苦话题。
您拥有着一支超强的销售团队,还是一支超强的销售团伙??? 为什么业务人员屡屡受挫?为什么在主管看来可以轻松处理的问题,而业务员总是会遇到各种各样的障碍?随着客户的专业化程度越来越高,企业梦寐以求的可以主导客户的专家级销售人员已经越来越少。如何才能迅速缩短销售人员与客户决策人之间的经验差距?如何才能使销售人员在与客户的洽谈过程中处于优势地位?《大客户营销策略-十把飞刀》为您带来新的思维方式和模式……
课程大纲第一篇:营销理念篇第一节:对营销的理解Ø营销的概念Ø传统营销与顾问式营销第二节:对客户的理解Ø客户购买动机分析Ø如何快速取得客户的信任Ø对客户心理的把握第三节:营销新思维第二篇:营销流程与技能技巧篇第一节:客户开发Ø客户的期望Ø集客的准备Ø获取客户的渠道与方法Ø潜在客户的跟踪技巧第二节:展厅接待Ø客户接待礼仪Ø客户接待四种素质修炼第三节:客户需求分析Ø客户需要分析的价值Ø客户需要分析流程Ø客户需求分析技巧Ø客户类型与应对策略第四节:车辆展示Ø六方位车辆展示技巧第五节:试乖试驾Ø试乘试驾的流程与技巧Ø有效运用工具(FAB、CPR、ACE)第六节:报价成交Ø议价前的铺垫Ø议价的八大策略Ø常见异议的处理Ø客户跟进Ø成交的语言与行为信号Ø成交的四大技巧第七节:新车递交Ø车辆交付前的准备Ø车辆……
3G牌照发放,标志着中国通信行业已进入全业务运营的3G时代,三家运营商彼此已进入对方的核心领域,市场竞争本已十分激烈。 然而今天,随着全业务与3G运营的快速发展,国家对三网融合的大力推进,中国通信市场正在发生剧烈的变化,运营商迎来了前所未有的新挑战。面对激烈的市场竞争和复杂的行业格局,只有真正抓住了客户的心理,提供的产品和服务满足了其个性化的需要,才能在竞争中占据先机赢得发展。 顾问式销售着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。她是从成功销售员35000个销售案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,被广泛应用于服务性产品、技术性产品、工业品销售领域,通信行业中重点应用于政企大客户市场的拓展与维护。 本课程全面……
商务谈判可以是发生在谈判桌上的正式谈判,谈判双方就合同的价格、条件等或就合伙事业的复杂条款等进行讨价还价,当然,谈判也可以不这么正式,例如你和几个同事为了把一项工作做好,而就如何合作所进行的开会讨论。如果你是一个管理者,那么可能你一天的工作中,有很大一部分是在与组织内外的人进行谈判,尽管你也许你意识不到。 谈判活动是如此普遍,并对自己的收益有极大的影响,但由于许多人并未学习谈判,只是凭着感觉来进行,这样很容易造成:本可以达成对双方有利的结果,却因为不忍一时气使谈判陷入困境;或因为错误判断使到手的利益让出的局面。谈判不是靠个人性格与魅力,它是一门专业的技术,有着自身的规律,因此提高我们的谈判技术就显得更为重要。 本课程可以帮助你端正对谈判的认识,提高谈判技巧,使你成为出色的谈判者
第一天上午:谈判技能的心理准备:什么叫谈判?谈判的心理行为学基础冰山理论DISC个性行为分析法学员DISC性格判断练习谈判的人际需求与业务需求练习:你如何处理如下投诉…?学员练习:谈判家6大能力的自我评估谈判的目标---双赢甚至多赢谈判时机的确定–何时应该进入谈判?如何准备谈判–谈判计划书第一天下午:什么叫筹码?筹码的分类及其应用:交换条件附件利益折中妥协彻底让步学员各种筹码类型判断练习……第二天第一天要点回顾与问答谈判案例模拟谈判语言技巧的运用情绪技巧叙述技巧议价技巧妥协技巧威胁技巧缓解谈判僵局、再入谈判的要点争取建立长久关系的结尾精彩案例分享:新加坡–马来西亚水供谈判模拟练习