课程收益: 1. 帮助销售管理者梳理核心职能,助其成功转型; 2. 提升销售管理者的团队管理能力,帮助销售管理者掌握销售人员的留人、育人、管人的方法和工具; 3. 提升销售管理者的市场策略意识,帮助销售管理者从微观的做单到宏观的布局市场思维转变,提升区域和团队的销量; 4. 提升销售管理者客户管理策略,帮助其掌握客户价值分析的模型和客户管理工具,提升核心客户的贡献率。
为什么庞大的广告费用犹如空炮弹? 为什么品牌营造如空中楼阁,无源之水? 为什么一些公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损? 战略定位和反思:经销商不是搬运工! 如何找到适合自己的渠道销售策略,并取得最大经济收益,与渠道商共同成长!
新的销售环境,市场竞争更为激烈现在,我们遇到了更多的竞争对手,他们:1、不断威胁我们的市场2、不断抢夺我们的客户现在,我们面对忠诚度不断降低的客户,他们:1、掌握着大量的市场信息2、拥有广泛的选择范围3、缺乏耐心,随时可能转向4、“永不满足”首先,思考一些最基本的问题我们卖的是什么?--行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜卖给谁?---客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里他们有什么特点?他们大都在什么地方卖?我们产品(用户)通过谁卖(买)?—渠道主导市场还是品牌引导消费他们为什么会卖我们的产品?他们为什么会卖别人的产品?第一单元:市场策略的制定1、制定营销计划前的准备:环境分析:发现和评价市场机会细分市场——目标市场——市场定位开发市场组合策略执行和控制市场营销组合策略2、营销计划的实施:营……
在当今越来越激烈的市场竞争环境下,很多产品具备很强的竞争力,可缺乏良好的销售平台;所以我们需要有更多的渠道,花费巨大去广告招商,参加各种展会。传统招商方式必不可少,可效果甚微! 有的产品市场上铺开了。可经销商良莠不齐,占着茅坑不拉屎!在区域市场难以做大做强!“得渠道者得天下”,强势品牌希望借渠道强化优势,成长性品牌则希望从渠道上冲出重围。谁拥有了渠道谁就拥有了市场与客户,渠道的建设也便成为了重中之重。如何在竞争日益激烈的市场环境下通过实施营销再造,创建以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的新的营销管理体系,培育出具有竞争优势的且可持续的营销能力,是每一位渠道管理人员面临的重要课题。
“借力使力”目的是让自己更具力量。企业选择渠道而不是直销的形式去占领市场,其目的就是通过牺牲一部分利润来交换企业本身短缺的资源,包括但不限于资金、实力、人才、社会关系、场地、各类资源等。渠道式销售,已经成为当前最流行的一种快速而低成本的占领市场的方法和手段。如何让我们让出的利润换取更多的资金、人才、社会关系、场地等各类资源,渠道经销商的选择则是关键的关键。 本课程从完全实战的角度,以目的为中心,抛开空洞的理论,抓住问题的核心,让企业的渠道人员从几个关键点处着手,快速建立优质渠道队伍,优化现有代理体系,让优质渠道成为我们的核心优势。
中小企业销售预测需求计划和主生产计划是一个企业“大脑和心脏”,学习制定销售预测计划SOP和MPS产供销协同平衡拉动生产计划(价值流(VSM)图),缩短客户交货周期,提升准时交货和预测准确率,避免欠料和断料,并降低库存成本。提高物流过程循环效率(库存、资金的周转率)及客户满意率;为降低或消除物流过程中的非增值活动。销售预测订单计划与生产计划统筹营运资金、物流、信息等动脉,直接涉及影响生产部、生产工程部、采购、货仓、品控部、开发与设计部、设备工程、人力资源及财务成本预算控制等,其制度和流程决定公司盈利成败。
您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点? 您是否遇到经销商不愿意在终端多投入,不关注店内表现? 您是否遇到经销商库存积压或断货? 您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金? 您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高? 经销商是企业的左膀右臂,双方该如何互相借力资源,才能达到更好的发展的呢?我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢?
导购口才很好,话也说了很多,但成交率并不高? 产品卖点熟知,见到顾客就全盘托出,像个导游? 顾客在想什么,导购总是盲然? 顾客总是和你讨价还价,搞得你身心疲惫 为什么都开票了,顾客也没有付款? 店长的销售能力是很强,可是没法复制她的经验给团队?
引子:1.农夫与猎人;2.流通渠道运作价值链第一节、市场研究1.研究区域特点区域市场基础信息、竞争品牌信息、渠道资源信息、你在区域的竞争地位2.发现市场机会产品结构机会、经销商开发机会、网点覆盖机会、终端展示机会、渠道创新机会、促销机会第二节、策略规划1.目标策略2.产品策略3.价格策略4.渠道策略5.推广策略6.区域“一盘棋”规划第三节、客户开发1.客户结构设置策略2.客户选择思路、标准及注意事项3.客户开发实战技能4.准客户合作意愿的促成第四节、终端覆盖1.铺货率对产品分销的意义2.讨论:我们产品的销售终端都还有哪些?3.经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等4.终端铺货实战技法5.快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护6.讨论:终端老板对首次进货和……
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