一、基础篇

成功销售的“12345”

1、一个核心

2、两个前提

3、三种心态

4、四个细节

5、五觉销售

二、工具篇

锁定成交的“5大利器”

1、墙：让客户相信你的品牌

2、证：让客户相信你的产品

3、卡：让客户喜欢你的服务

4、表：让客户更愿意成交

5、信：追求客户的方法

三、流程与话术篇

步步为赢的“5步法”

(一)邀请进店

1、客户邀约

* 把住口子、开拓路子、广结网子

* 电话邀约技巧

2、门店拦截

* 物料拦截、人员拦截、活动拦截、联盟拦截

* 拦截话术

3、破冰开场

* 不同情形下的开场方式与迎宾话术

(二)把握需求

1、常见客户类型与心理

* 个性类别、消费层次、决策取向

2、如何赢得客户信任

* 魅力沟通技巧

3、如何挖掘客户需求

* 看喜好、试意愿、问需求

* 提问技巧：4W1H

* 引导技巧：PORE

(三)精准介绍

1、产品卖点提炼法

* 痛点提炼法：消费者的痛点就是我们的卖点

* 要素提炼法：材质、工艺、外观、功能、搭配等

* 对比提炼法：与竞争品牌的对比、差异化

2、产品介绍的“123”

* 一个法则：FSC

* 二手准备：演示(体验)、案例

* 三种话术：Q&A话术、煽情话术、异议话术

3、产品介绍话术摸板

* 列举家具建材行业知名品牌产品介绍摸板

(四)快速成交

1、快速成交的观念

* 成交不是请求，而是要求

* 一张图看懂成交模式

2、承上启下，强调兴奋

* 营造热销氛围(时间、数量、名额、机会)

* 运用第三者的影响力(客户案例、名人效应)

* 利用人性的弱点(多赚、少花、尊荣、比较心)

3、循序试探，巧妙逼单

* 七个简单好说的逼单话术

* 应对杀价：报、遛、封、摸、平、算、让、促

* 连带销售

(五)持续跟进

1、放人走，不放单走

* 留单、留电话的话术和方法

* 电话跟单技巧

2、把客户发展为下一个销售员

* 微信晒单

* 成交后的客户服务

* 如何让客户转介绍

(课程结束)

课程标签：建材,家具,门店销售,导购,销售技巧